INTERVIEW 2019/08/02

【LEADER INTERVIEW】基本を怠ることなかれ!! テンポ142のプレイヤーTomofumiの反省

　2018年4月にリバースラボに参加したTomofumi。
　6月に念願の100万を達成したようですが、素直に喜ぶことができない内容だったようです。
　なぜでしょうか?

　≪仕事は基本を大切に≫
　すべてのビジネスパーソンに贈る、Tomofumiの昇格インタビューです。

■100万プレイヤーの反省

-今ではすっかり売り上げランキング上位の常連となった感がある智文だけど、昔はなかなか取ることができないプレイヤーだったよね。埼玉西支局から本社に異動になって、売り上げが取れるようになった印象があるけど、何か変化はあった?
【智文】山崎さんから教えてもらったことを、全力でやれたからだと思っています。
　それは、お客様に伝えることでした。伝えるとは何ぞやという根本的なところからいろいろ話をして、意識しながらやっていました。声の出し方や目線だとか、お客様に対する基本的な振る舞いだとか、自分ではできているつもりだったんですけど、できていないって指摘されて、それで伝え方とかを具体的に教えてもらってやっていた感じですね。
　もともと感情表現、笑顔を作ったりとか苦手な方なので、取れている人と比べながら、考え方やトークや雰囲気を見直していきました。

-どんな風に変化していった?
【智文】取ることができるお客さんが、少しずつ増えてきたなって一定の手応えを感じるようになりました。
　自分が得意とするタイプのお客様からも変わらず取れていたので、必然的に売り上げは伸びていきました。実力がついてきたなって実感はありましたし、それが100万達成につながったのかなと思います。

-そっか、100万達成はやっぱり嬉しかったよね?
【智文】100万自体は嬉しかったですが、複雑でしたね。
　売り上げを取ることができるようになると安心してしまって、振り返りを怠るようになりました。圭佑さんから、そのことを指摘されて怒られました(笑)。「振り返りをしっかりやらないと、売り上げが取れなくなる日が必ずくるし、そんなことでは部下を育てることはできないよ」って。
　そうやって基本的なところで怒られていたので、素直に喜べていないというのがあります。

-あらら(笑)。でも、それからはしっかり振り返りをやるようになったんでしょう?
【智文】はい。圭佑さんが振り返りに付き合ってくれて、お客様をタイプ別に分類して対応方法などを考えてくれました。すごく感謝しています、振り返りの大切さを気づかせてくれたので。

■お客様との対面で心がけていること

-お客様と接する上で、大切にしていることは何だろう?
【智文】相手への共感は必要ですが、ただ契約を取らないといけない。一歩踏み込むという姿勢は大事にしています。
　ただ、踏み込むというところは、相手からしてみると少し嫌なことになると思うので、そこは相手に配慮する優しさが必要ですね。

-取れるお客様が増えてきたというけど、今でも苦手なお客様ってどんなタイプ?
【智文】頑なに拒否してくる方ですね。
　ただ、そういう課題を認識していながら、≪どうやったら取れるのだろう≫という追求を自分の中だけで終わらせていました。他の人に聞いたりとか、できている人との比較をしていなかったことが原因ですね。だから人に聞くようにして、自分のできていないことを減らしています。

-人に聞くことは苦手だった?
【智文】そうですね。苦手でした。

■タイプが異なる2人のプレイヤー

-同僚の涼が「あいつには負けたくない」って言っていたけど、そういう意識はある?
【智文】ありますね。

-雄太の右腕・左腕として競い合うことで、組織を盛り上げようと?
【智文】いえ、今の段階では両腕にはなれていないと思いますし、組織の活性化とかそういう考え方でもありません。プレイヤーとしてやるからには、近い存在には負けたくないなというのがあって、自分にとってそれが涼だったって感じですね。

-さっき、振り返りの重要性について話していたよね。涼は、お客様の個性とさまざまな対応パターンを組み合わせて最善の対応を探していたけど、智文も同じことをやっていたの?
【智文】違います。そもそも、自分と涼ではプレイヤーとしてタイプが違うので。
　お客様のタイプと対応を組み合わせる涼は、分析するタイプで頭がいいんです。自分はバカで組み合わせとかはできないので、単純に自分がわからないことを吸収して、それをすべてのお客様にやっていくんです。そして帰ったら、「このお客様は契約が取れたけど、このお客様からはなんで取れなかったんだろう?」って振り返りをして、やっと理解できるって感じですね。涼に比べて時間がかかるんです。
　だから、涼に勝つためにはあいつ以上に訪問件数を増やすか、より多くの知識を得て手札を増やしていくしかないんです。

■智文のこだわり(?)アイテム

-売り上げを取りに行く時に、意識していることってどんなこと?
【智文】テンポ142を意識しています。

-テンポ142?
【智文】これって、涼とかに結構馬鹿にされているのですが、歩くスピードです。自分、調子がいい時の歩くスピードを、メトロームで計るとテンポ142なんです。そのスピードを意識しながら、いつも歩いていますね。

-ほぉー、元軽音部ならではの発想だねー。
【智文】そうですね。

-そういえば営業に出る時に、いつも首から≪おさるのジョージ≫のポシェットを下げているけど、あれはどうしたの?
【智文】あー、あれは財布です。僕は財布を持っていなかったのですが、ある日「あげるよ」って拓弥さんがくれたんです。

-なんでサル?
【智文】さぁ? でも、いただいたものですし、面白いから使っています(笑)。

※おまけ
　後日、拓弥に聞いてみたところ、「あいつ、≪おさるのジョージ≫のぬいぐるみが欲しくて、UFOキャッチャーで5000円つぎこんだものの、取ることができなかったんですよ。だから別のやつではありましたけど、取ってあげたんです。それ、本人にも言ったんだけどな(笑)。この前、お礼にハンカチをもらいましたよ、ジョージのやつ」