営業のやり方を解説。上手に営業をするためのコツと手法別のポイント

「営業職になったけれど、営業のやり方がいまいちわからない」という人もいるでしょう。営業の基本的なやり方と、できる営業マンが実践していることを解説します。営業手法ごとの具体的な内容も紹介するので、自身が営業をおこなう上での参考にしましょう。

営業の基本的なやり方

営業は行き当たりばったりでおこなうのではなく、自分なりの型を作って効率的に進めることが重要です。営業の基本的なやり方を解説します。

基本の手順を覚えよう

営業の基本的な進め方は以下の通りです。業界や営業手法によって多少の違いはあるものの、ベースは同じなので覚えておきましょう。

1. 見込み客の発見
2. アポイント取り、ヒアリング
3. 商談、提案
4. クロージング
5. 契約、アフターフォロー

まずすることは、自社の商品やサービスを必要としていそうな見込み客の選定です。見込み客が決まったらアポイントを取り、課題のヒアリングをおこないます。相手の課題を把握したら、提案内容をまとめ商談を実施します。

クロージングは成約できるかどうかを左右する重要な工程です。相手が契約に踏み切れるよう、しっかりと背中を押してあげましょう。

無事成約したら、必ずアフターフォローの連絡を入れます。売りっぱなしにせず、トラブルなどがあった際に迅速に対応すれば、リピートしてくれる確率は高くなるでしょう。

重要視されるヒアリング

営業活動のなかで特に重要なのがヒアリングといわれています。ヒアリングで見込み客のニーズや本音をしっかり引き出せなければ、精度の高い提案ができないためです。

ヒアリングで相手の本音を引き出すためには、まずは相手との信頼関係を築くことに徹しましょう。売れない営業マンは、信頼関係を築かないうちに商品の説明に入りがちです。相手は押し売りされている気分になるので、心が離れてしまいます。

営業の本質は、相手の望むものを正確に把握し、それを叶えられるものを提案することです。ヒアリングでは、文字通り相手の話を聞くことに専念しましょう。

営業を上手くやるためのコツ

成約率を上げるためにはいくつかコツがあります。三つのコツを紹介するので、しっかり把握し役立てましょう。

見込み客の確度を見極める

売れる営業マンほど、買う見込みの高い客に絞ってアプローチしています。まったく買う気のない客より、すでに商品にある程度興味がある客のほうが買う確率が高いためです。

見込み客の『確度』を見極めるためには、既存顧客と購入やリピートをしなかった客の傾向を分析しましょう。顧客に直接ヒアリングしたり、口コミを確認したりするのも有効です。

また商談中に確度が低いと感じた場合は、早めに商談を切り上げましょう。買う見込みの低い客に時間を使うより、買う気のある客にアプローチしたほうが成約につながる確率が高いためです。

営業相手の視点から考える

営業する相手の立場に立って考えることも大切です。顧客の目的は商品を買うことではなく、商品を使って自分の抱える課題を解決することです。ただ商品の良さを説明しているだけでは、相手の立場に立てているとはいえません。

顧客の視点に立つためには、相手がどのような課題を抱えているのか、仮説を立てることが重要です。ヒアリングで情報を引き出し、自分なりの仮説を立てましょう。そして仮説が正しいかを顧客に確認し、少しずつ目線を合わせていきます。

これを繰り返していけば、相手に刺さる提案ができるようになるでしょう。

迅速な対応で信頼が獲得できる

顧客からの連絡には、できるだけ迅速に対応しましょう。素早い対応をすると、顧客は『大切にしてくれている』と感じます。加えてマメな連絡は、それだけで競合との差別化にもつながります。

いつもすぐに連絡を返してくれる営業とそうでない営業とでは、どちらの印象が良いかは容易に想像できることでしょう。連絡をすぐ返すのは誰にでもできることです。

小さなことかもしれませんが、その積み重ねが最終的な成約率のアップにつながります。

できる営業マンのやり方

成果を上げている営業マンは、どんなことを意識して営業をおこなっているのでしょうか。できる営業マンが実践しているポイントを三つ解説します。

顧客のニーズを引き出す

できる営業マンは、顧客のニーズを把握するのが上手です。ときには顧客自身も自分が本当に望むものをわかっていません。

優秀な営業マンはヒアリングを通じて『ホットポイント』と呼ばれる、顧客が本当に大切にしている価値観や思いを探り当てます。

ホットポイントを刺激されると、顧客の購買意欲は向上します。さらにヒアリングには顧客への理解や顧客との信頼関係を深める効果もあるので、できる営業になるためには、ヒアリングで顧客のニーズを引き出す能力が必要不可欠です。

細かくテストクロージングをおこなう

テストクロージングとは、顧客に購入の意思があるかを商談中に確認する作業です。具体的には『仮に購入するとしたら、どのような点が不安か』『○○したい気持ちは、10段階で表すといくつか』など、購入を前提とした質問をします。

購入の意思が固まっていない状態でいきなりクロージングに入ると、顧客は押し売りされているように感じてしまいます。それでは成約率は上がりません。

テストクロージングをすることは顧客の意思を確認できるだけでなく、顧客の気持ちを成約に向けて導く効果もあります。

トークにも気を使う

できる営業マンはトークにも気を使っています。営業トークをする上で押さえるべきポイントは以下の通りです。

• 押し売りはしない
• ゆっくり、大きな声で話す
• 自分がしゃべりすぎず、相手の話を聞く
• 商品のデメリットについても触れる

商談では商品の魅力を伝えたいあまり、つい一方的に早口でしゃべってしまう営業マンがいます。しかしそれでは顧客は商品を売りつけられていると感じてしまい、逆効果です。

相手と会話のキャッチボールをすることを意識し、ゆっくりと落ち着いて話しましょう。また商品の良い面ばかりを伝えることはトラブルの種になります。商品のデメリットも理解してもらったうえで購入してもらうことが大切です。

手法別営業のやり方

手法別に営業のやり方やコツを紹介します。自分が担当している営業手法に注目してご覧ください。

飛び込み営業のやり方

飛び込み営業は断られて当たり前だと心得ましょう。これは飛び込み営業がつらいといわれる理由の一つでもあります。しかし最初から『断られて当然』と思っておけば、モチベーションも維持しやすくなります。

飛び込み営業では、とにかく訪問数を増やすことが大切です。成約率は低くても、数を打てば契約は取れるようになるでしょう。ただし、ただ数を打つのではなく、試行錯誤するなかで成約率を上げるための方法を探りましょう。

飛び込み営業では印象の良さも重要です。見た目の清潔感を出し、少しでも取り合ってもらえるよう雑談のネタも用意しておくと、相手も話を聞いてくれやすくなるでしょう。

法人ルート営業のやり方

法人ルート営業の目的は、顧客単価を上げることです。そのためには、情報収集を怠らないことが大切です。正確な情報収集と顧客単価の増大には、時間がかかります。そのため継続的にフォローアップをし、顧客との間に信頼関係を築く必要があります。

法人ルート営業をおこなう際は、論理的な提案をすることと決裁者に会うことを意識しましょう。

法人は個人と違い、感情で意思決定をすることはありません。そのため自社の商品が顧客にどのような利益をもたらすかを、納得のいく根拠とともに説明する必要があります。

法人の場合、契約するか否かは決裁者が判断します。決裁者に直接会って営業をかけることができれば、よりスピーディに成約までたどり着けるでしょう。

電話営業のやり方

電話営業をする際は、まず『トークスクリプト（営業台本）』を作りましょう。トークスクリプトには商品のFAQを用意しておくと、質問にもスムーズに答えられます。また複数のスクリプトを用意しておくことで、どれが一番成果が出るかを検証することもできます。

電話営業では、その場で成約に至ることはほとんどありません。そのため1本の電話ですべての情報を伝えようとするのではなく、まずは商品に興味を持ってもらいアポイントを取ることに専念しましょう。

電話をかける時間帯も重要です。朝や夕方の時間帯は、個人宅では食事の準備、法人では朝礼や定例会議などが入っており忙しいケースが多いものです。

無神経だと思われないように、できるだけ相手の手が空いている時間帯を狙って電話をかけましょう。

コツをふまえてできる営業マンになろう

営業にはある程度の型があります。ヒアリングは特に重要な部分で、できる営業マンほど上手に相手の本音を引き出して信頼を勝ち取っています。

営業活動をおこなう際は、買う見込みの高い客に絞ってアプローチをかけ、成約後は迅速で丁寧なフォローアップを心がけましょう。

飛び込み営業や電話営業は、とにかく数を打つことが重要です。法人ルート営業では、地道に相手のニーズを探り、顧客の売上に貢献できるような提案をする必要があります。ルート営業では、契約可否を握る決裁者をどれだけ説得できるかもポイントです。