「営業職ならみんな同じような仕事？」
「営業職」は幅広い職種で、その人のフィールドによって全然違う働き方をしています。
「顧客は誰か」「どんな営業形態か」「どんな営業手法か」で仕事内容が変わります。
そのため、営業職を目指すならば、まず『営業職にどんな種類があるのか』を理解しましょう。
本記事では、営業職の種類と特徴を徹底的に解説していきます。
営業職が対応する2種類の顧客
まず、営業職が対応する2種類の顧客について説明します。
- 個人営業
- 法人営業
では、細かくみていきましょう！
個人営業（BtoC）
- BtoC（Business to Consumer）
- 一般消費者や一般家庭向けの営業
個人営業で扱うことの多い商材を紹介します。
- 保険（生命保険・自動車保険など）
- 教材（英会話教材など）
- インターネット回線・電話回線
- 不動産
法人営業（BtoB）
- BtoB（Business to Business）
- 企業向けの営業
法人営業で取り扱うことの多い商材をご紹介します。
- 企業向けの広告
- 企業向けの保険
- 人材系商材
- ITサービス
営業形態で変わる営業職の種類
ここでは、営業職には多様な営業形態があることを説明していきます。
- メーカー営業
- 商社営業
- 代理店営業
どの営業形態を実施するのかによって、何を誰に売り込むのかが変わってきますよ。
では詳しくみていきましょう。
メーカー営業
メーカー営業とは、「自社の製品を一般消費者や企業に売り込む」営業形態です。
自社の製品を取り扱うため、商品に対する深い理解が求められます。
また、顧客からの質問も多いので、論理的に商品価値や顧客メリットを説明する力が必要です。
商社営業や代理店営業に同行する場合もあるが、最も商品やサービスを理解しておかなければいけないのはメーカー営業
商社営業
商社営業は、「他社（メーカー）の商品やサービスを顧客に売り込む」営業形態です。
商社営業の最大の特徴は、幅広い商品を取り扱う点にあります。
幅広く取り扱う商品やサービスの特徴を理解し、売り込む対応力が求められるのです。
さらに仲介役として質問回答やアポイント調整を行うには、高いコミュニケーション能力も必要です。
代理店営業
代理店営業は、「自社製品販売を請け負う代理店の開拓や営業サポートをする」仕事です。
自社製品を売ってくれる代理店を探し、商品説明・顧客対応・コンサルなどで売上サポートも行います。
代理店営業の報酬は、新規開拓の代理店の数や担当代理店の売上アップが評価基準となっています。
営業職をやるならどのスタイルでいくか選べるってことだね〜
これらの営業形態の違いを理解しておけば、より収入の良い営業職に転職していける可能性もあります。
実は営業職ってかなり転職が盛んな職種なんです。
以下データをご覧いただければ、求人数と転職希望者数が他の職種より多いことが明らかです！
▼職種別求人倍率
参照：求人情報・転職サイトdoda（デューダ）「転職求人倍率レポート（2020年12月）」
求人倍率は「1.69」は、求職者1人当たりの求人数となっていて数字が低いほど就職しにくいことを表す数字です。
「1.69」という数字は、一人当たり1.69件の仕事があるということを示しています。
ただ、営業職は無資格で応募できる職種の中で求人数が圧倒的に多く、さらに希望者数も多いことを忘れてはいけません。
▼求人数の比較
| 職種 | 求人数 |
|---|---|
| 営業 | 13,910 |
| 企画・管理 | 10,200 |
| 販売・サービス | 3,978 |
| 事務/アシスタント | 2,359 |
参照：求人情報・転職サイトdoda（デューダ）(2021/02/22)
求人倍率1.69だと希望者全員に仕事が割り当てられるように思えますが、実は条件の良い求人はかなり高倍率になります。
つまり、営業職としてのスキルや実績のない人が人気求人に採用される可能性は極めて低いのです。
まずはスキルアップできる企業に入って、そこで経験を積んでから転職するのがベターかな。
ただ、現実的にスキルアップと実績が両方手に入る企業を自分で選んで入社するのって難しいですよね。
そもそもどの企業なら安心してスキルアップできるのか、それを調べるのも困難です。
将来的に営業職として企業でバリバリ活躍することを目指すのであれば、社会人インターンシップの方が効率的なパターンもあります。
多くの転職をサポートしてきた実績がある「リバラボインターンシップ」をご紹介します。
- まずリバラボで営業として働く
- スキルと実績を積む
- 高収入・高待遇な優良企業に転職
インターンという形ではありますが、給料がしっかり出るので生活面の不安もありません。
営業スキルを身に付けてレベルアップすればするほど、給料が上がっていく仕組みです。
▼実力が評価される給料制度
「結果を残せたか」が給料にすぐ反映されるので、一般の営業職と同じ環境で経験を積めるのです。
過去の学歴ではなく、自分の能力で評価を受けられる職種でチャレンジしたい人にぴったりです。
見込み客を見つける3種類の営業手法
営業形態を解説したところで、次は顧客を獲得するファーストステップを解説していきます。
まず、営業では、「見込み客」を見つけることが必須です。
自社の商品やサービスに関心があり、いずれ顧客になる可能性が高い客
では、見込み客を見つけるために有効な3つの手法を紹介します！
- 訪問
- テレアポ
- テレコール
では、一つずつみていきましょう。
1.訪問営業
訪問営業とは、「顧客の自宅や企業を訪ねて営業活動を行う手法」のことです。
アポ無しで訪問する「飛び込み営業」は、訪問営業と同じ意味を持ちます。
- 化粧品・美容製品
- 生命保険
- ネット回線
- オール電化など住宅リフォーム関係
当然、訪問先の顧客がすんなりと話を聞いてくれるとは限りません。
ある程度「数を撃つ」ことが必要となり、強いメンタルが必要とされます。
2.テレアポ営業
テレアポ営業とは、「顧客と会うために電話で直接アポイントを獲得する営業手法」です。
電話で商品自体を売り込むのではなく、顧客とアポイントメントを獲得するのが目的です。
「それならちょっと聞いてみたいかな」と顧客に時間を割いてもいいと思わせれたら勝ちです。
実際に会うことができたら、そこからは訪問営業で商品を売り込んでいきます。
- 生命保険
- ネット回線
- オール電化など住宅リフォーム関係
- 企業向け広告
- 企業向け保険
- 人材系サービス
3.テレコール営業
テレコール営業とは、「電話で商材の契約・受注を獲得する営業手法」です。
テレアポと同じ電話での営業になりますが、大きな違いもあります。
- テレアポ営業
営業のためのアポイントを獲得する - テレコール営業
クロージングまで行い電話で営業を完結させる
顔の見えない中で電話だけで見込み客を探し、そこで契約を獲得するのがテレコール営業です。
電話の会話上で「契約締結」まで行う必要があるので、テレコール営業は難易度が高い営業です。
顔の見えない中で相手に信用してもらうのは厳しく、営業者はメンタル的にもきつくなります。
見込み客に育てる4種類の営業手法
営業手法の中には、「見込み客を見つける」先程の3手法と別に、「見込み客を育てる」営業手法があります。
今の段階では「見込み客」の層ではない個人/法人を、新たな見込み客に育てていく営業手法です。
ここでは、「見込み客を育てる4つの営業手法」について紹介します。
1.ルート営業
ルート営業とは、すでに付き合いのある企業や個人を定期的に訪問して営業を行う手法です。
- すでにWEB広告の契約を結んでいる企業に対して
→追加料金がかかるプラスアルファの宣伝商材を売り込む
ルート営業はただ過去の取引先を訪問して営業すれば良いのではなく、重要なポイントがあります。
- 日頃から取引先と良い関係性を築いておくこと
- 取引先の課題に目をつけ先回りした提案ができること
顧客が信頼してくれさえすれば、こちらの提案には好意的に耳を傾けてくれることが多いです。
2.インサイドセールス
インサイドセールスとは、商材を全く検討していない顧客にアプローチする営業手法です。
自社の商品やサービスを全く検討していない段階の顧客を電話やメールで見込み客へと育てます。
- オフィス内（インサイド）で行う営業活動である点
- 訪問しないため移動費や時間を節約することができる
テレアポやテレコールは見込み客に対して行う営業ですが、これは見込み客を育てる営業です。
効率の良いインサイドセールスでは、多くの潜在見込み客にアプローチをかけられるのが魅力です。
3.反響営業
反響営業とは、WEB/広告等で問い合わせてきた顧客に対して行う営業です。
- 費用対効果の良い広告企画を考え有効な手段で宣伝を行う
- 問い合わせ対応で受注・成約につなげられるトーク力が必要
反響営業では「広告を企画する人」と「問い合わせに対応する人」の2つのグループに分かれて営業活動を行います。
お問い合わせに繋がりそうな宣伝を打ち出し、見込み客を育てて向こうからアプローチさせるのです。
ポイントは、「顧客からアプローチをしてきている」という点です。
「問い合わせに対応する人」は既に商材に興味がある人向けの営業なので、難易度は易しめです。
企業によっては多額の広告費を投じて宣伝を行うため、高い成約率が求められます。
4.受付営業
受付営業とは、受付で待機し顧客から問い合わせや購入依頼があれば対応する営業手法です。
これも反響営業同様「相手からのアプローチ」を待つスタイルで、難易度は比較的易しめです。
ただ、受付営業でも以下のような能力が求められるので覚えておきましょう。
- 顧客からの依頼や質問にスムーズに対応できる高い商品知識
- 優れたコミュニケーション能力
- 適切な言葉遣いや所作などのビジネスマナー
受け身ですが、反響営業と同様その分結果を出さなければならないプレッシャーはあります。
受付にいらっしゃったお客様にその場で契約してもらえるような対応が求められます。
営業スキルはさまざまな分野・業界で活かせる！
今回の記事では、営業手法や営業職の種別特徴を紹介しました！
営業職という厳しい職種で充実したワークライフを送るためには、以下のポイントが大事です。
- どのような商材を扱いたいか
- どのような形態で営業したいか
- 自分がどんな営業職になりたいか
営業職でスキルを身につけ結果を出せれば、異なる分野へ営業職でチャレンジすることもできます！
そこで、まず最初は自分がスキルと実績を積むのに最適な環境を探すことが非常に重要です。
自分のキャリアアップも視野に入れて、どこでどんな営業をするのか考えていきましょうね。
参考：営業職に向いている人&向いていない人の特徴や性格10選｜成功者の共通点も解説
まずは扱う商材によって営業する相手が個人の場合と法人の場合があると覚えておこう。