法人営業とは?個人営業との違いや転職するためのポイントを解説

営業職にはさまざまな種類があり、法人営業についてよく知らない人も多いでしょう。どのような仕事かを理解していれば、スムーズに転職活動を進められます。そこで本記事では、法人営業の特徴や求められるスキルなど、未経験者向けの解説を行います。

法人営業とは

はじめに、法人営業とはどのような仕事をする職種なのか、仕事内容や種類について解説します。

法人に対して営業をする仕事

法人営業は『企業(法人)をターゲットに営業活動を行うこと』を主な仕事内容とする営業職です。不動産や機械部品、医療機器などの有形商材だけでなく、人材紹介サービスや経営コンサルティング、保険といった『無形商材』も取り扱います。

具体的な内容としては、以下のようなものが挙げられます。

  • 自社商品の需要分析
  • 競合他社の動向分析
  • 顧客リストの作成
  • プレゼン資料の作成
  • 電話でアポイントメントを取る
  • 商談・プレゼン
  • 顧客へのアフターサポート

自社の製品・サービスの良さを十分に伝えるために、事前準備はもちろん、効果的なプレゼンや契約後のサポートまでさまざまな役割があります。

法人営業の種類

法人営業には、『新規開拓』と『ルート営業』の2種類があります。

『新規開拓』とは、今まで取り引きのなかった企業に働きかけて顧客になってもらう営業活動のことです。

電話を使った架電営業のほか、飛び込み営業や訪問営業など、多くの人がイメージする営業活動がメイン業務となるのが一般的です。会社の成長にとって欠かせない重要な業務ですが、未経験でも募集している場合があります。

もう一方の『ルート営業』では、すでに取り引きのある既存顧客に対して営業活動を行います。

定期的に訪問してアフターフォローを行うほか、要望・不満のヒアリングや新しい提案などを通じて、契約更新や追加契約の獲得を目指します。営業職としての経験が求められるため、経験者を募集していることが多いようです。

そのほか、企業によってはホームページやチラシから問い合わせがあった際に対応を行う『反響営業』という職種を設けていることもあります。求人内容をしっかりと確認し、応募先の企業がどのような人材を求めているのかを見極めなければなりません。

法人営業のメリットとデメリット

法人営業という職種には、どのようなメリット・デメリットがあるのでしょうか。これから紹介する内容を把握しておけば、入社後も「想像していた仕事と違う」といったギャップを感じにくくなるでしょう。

法人営業のメリット

法人営業の職に就くことで得られるメリットは、以下の通りです。

  • 自社だけでなく取引先の利益に貢献できた感覚を持てる
  • さまざまな企業の経営層と人脈を作れる
  • 的確な情報を伝えるプレゼン力と論理的思考力が身に付く

法人営業として働く人には、個人営業にはないビジネススケールや取引金額の大きさを魅力に感じている人が多いようです。また、取引金額が大きければ経営者層と商談を行う機会も増えるため、企業のトップ層との人脈を作れることにやりがいを感じる人もいるでしょう。

ただし経営層ともなると、小手先の営業トークでは契約を取ることはできません。

さまざまな経験を積み重ねながら、『どのようにプレゼンを行えば、自社製品・サービスの魅力が伝わるか』を組み立てる論理的思考力やプレゼン力が身に付いていくので、自分にとって大きな財産となるでしょう。

法人営業のデメリット

法人営業には以下のようなデメリットが考えられます。

  • ノルマを達成するハードルが高い
  • 企業ごとに労働環境の違いが大きい
  • 接待や付き合いが多く、休日が取りにくい

法人営業で取り扱う商材は個人営業で取り扱うものよりも単価が高く、ターゲットが法人であることから契約までのハードルも必然的に高くなります。そのため、設定されたノルマがなかなか達成できないこともあるでしょう。

また、企業によっては従業員同士を競わせるようにしてノルマを課すこともあり、そのことにストレスを感じる人も少なくありません。

そのほか法人営業では取引先との交流を深めるために『接待』や『付き合い』をしなければならないこともあります。『自分の時間が持てない』『休日が少ない』という悩みを抱える人もいるでしょう。

法人営業に求められるスキル

法人営業では、個人営業とは違う能力や経験を求められます。ここでは、特に必要とされることが多い三つのスキルを紹介します。以下の内容を参考にして勉強することで、転職活動中あるいは転職後に悩むことも少なくなるでしょう。

プレゼン能力

プレゼン能力は法人営業において非常に重要なスキルとされています。そのために必要なのは『商品の魅力をうまく伝える話術』だけではありません。

なぜなら、ここでいう『プレゼン能力』には、担当者から課題を聞き出して的確な提案を行ったり、その提案の根拠となるデータを扱ったりするなど、さまざまなスキルが含まれているからです。

法人営業ではコンペ形式でプレゼンを行う場合もあるため、自社製品・サービスの魅力をただ伝えるだけでなく、『なぜ、その会社にとって自社製品・サービスが役に立つのか』『どの程度、その会社の実績に貢献できるのか』をアピールしなくてはなりません。

営業としての実力を余すことなく発揮するために、プレゼン能力は養っておくべきなのです。

論理的に伝える能力

法人営業におけるプレゼンは、顧客の感情に訴えかけるだけでは効果がありません。

先述した『導入することでどのようなメリットをもたらすのか』を、『何を根拠に』『なぜそうなって』『どのようなメリットが発生するのか』といったように、順を追って説明する必要があります。

そのため、話術というよりは文章構成力や論理的思考能力などが問われるでしょう。

反対意見を持っている人を相手にする場合、どのようにすれば納得感をもって賛成してもらえるかを考え、根拠に基づいて論理的に伝えることが、法人営業に欠かせないスキルといえます。

コミュニケーション能力

法人営業では『効果的なプレゼン能力こそがすべてだ』と思う人もいるかもしれませんが、実はそうとも限りません。

そもそもプレゼンを効果的に行うには、相手の立場になって話す気遣いや事前調査が欠かせません。さらに取引先の担当者と信頼関係を築いたり、自社の技術者と良好な関係を築いたりすることで、双方に無理のない提案をしなければならないのです。

取引先とのやり取りだけではなく、営業活動を取り巻くさまざまな人と良好な人間関係を保つ必要があるため、高いコミュニケーション能力が要求されるでしょう。

知っておきたい知識

法人営業を始める際には、メリットやデメリットだけでなく、いくつか知っておきたいことがあります。ここからは、最低限押さえておくべきポイントを三つ紹介しますので、転職活動に生かしましょう。

法人営業のキャリアパスは?

法人営業のキャリアパスには、『中間管理職への昇進を狙う』『人事やマーケティング部門に異動する』『営業職としてのスキルを磨き、第一線で活躍し続ける』という3通りの選択肢があります。

営業職として第一線で活躍したい場合、同じ会社に留まるのではなく、会社・商材を変えたり個人営業に転向したりと、選択肢の幅は広がります。

同じ会社で働き続けるのであれば、人事やマーケティング部門に異動して他職種の業務経験を積んだり、中間管理職へ昇進して将来の営業職を育てたりするのも良いでしょう。

法人営業として働く前に、最終的に自分がどうなっていきたいかを考えておくことをおすすめします。

近年の法人営業

法人営業としての仕事を始める前に、近年の法人営業がどのような立ち位置にあり、どのように変化していく可能性があるのかを調べておきましょう。

例えば、現在は2020年に新型コロナウイルスがまん延した影響で、商談がオンライン化する傾向にあります。実際に、オンライン会議ツールを利用した商談・プレゼンをメインに行う企業も出てきています。

さらに、さまざまな業界でデジタルトランスフォーメーション(DX)が進み、マーケティングオートメーション(MA)や営業管理・顧客管理ツール(SFA/CRM)など、ITツールを使用する企業も増えてきました。

これまで以上にPCスキルを求められる可能性もあるため、求人内容はしっかりと確認しておく必要があるのです。

法人営業を目指すポイント

法人営業は未経験からでも目指すことができる職種ではありますが、転職を考える際には以下のポイントを整理し、面接で説明できるようにしておきましょう。

  • 新規開拓かルート営業のどちらを目指したいか
  • 有形商材・無形商材のどちらを扱いたいか
  • 前職ではどのような企業をターゲットとしていたのか

さらに、法人営業は第一印象が大切な職種であることは言うまでもありません。そのため『法人営業に求められるスキル』以外にも、以下の点は押さえておいたほうが良いでしょう。

  • 服装や身だしなみに気を使う(清潔感のある見た目を意識する)
  • 話し口調や態度に注意する(挨拶や敬語などのマナーを覚える)
  • 話しすぎず、聞きすぎない、バランスの取れた会話を意識する

スケールの大きい仕事ができる法人営業

法人営業は商品単価・顧客ともに、スケールの大きい案件を扱えるのが大きな魅力です。新規開拓営業であれば未経験からでも始めやすいため、別職種からの転職もしやすいでしょう。

本記事で紹介した、必要なスキルやメリット・デメリット、事前に知っておきたいポイントなどをしっかり把握しておき、入社後のギャップをできるだけ少なくしたいものです。そうすることで、転職活動中の不安も解消できるでしょう。

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