成果を出せず悩んでいる若手営業マンの中には、本を読んで勉強するよう上司からいわれたものの、何を読めばいいかわからない人もいるでしょう。いち早く成果を出したいと思っている営業マンにとって、本を読むことは有効です。おすすめの本を紹介しましょう。
営業マンが本を読むべき理由
読書はさまざまな知識やテクニックを学べるため、営業マンは積極的に本を読むべきです。営業マンが本を読むべき理由と、本を読むにあたってのポイントを解説します。
営業本でテクニックが学べる
若手営業マンが営業スキルを習得する方法は、上司や先輩からのアドバイスという場合が多いでしょう。しかし営業本からは、さまざまな業界で活躍したビジネスパーソンが何年もかけて会得したノウハウや考え方を数時間で学べます。
1000〜2000円程度で買えるものも多く、中古であればより安価で入手可能です。昨今は書店に行かなくてもECサイトで気軽に本を買えるので、効率的に営業スキルを身に付けたいなら本を読むのがおすすめです。
営業本を読む上でのポイント
本はただ読むだけでは内容がなかなか頭に入りません。本はいくつかのポイントを押さえた上で読むことが大切です。
まずは読書前にその本を読む目的を明確にしましょう。『この知識を身に付けたい』といった目的を明確に認識することで、関連する内容がより頭に入りやすくなります。
読書中は精読することと、メモを取ることを意識しましょう。精読は目的に合った部分だけで十分です。メモを取ることで、そのとき自分が感じたことを記録できます。
本は一度読んだら終わりではなく、読み終わってから3日間程度は復習することが重要です。繰り返しインプットすることで、知識が身に付きやすくなるためです。
復習するときは本を読み返すのではなく、自分で内容を要約したメモを見返すとよいでしょう。
営業本を選ぶポイント
営業本といっても、テーマや想定している読者のレベルはさまざまです。自分に合った営業本の選び方を三つ紹介します。
キャリアに合わせて選ぶ
自分が新人なのか中堅以上なのかで、選ぶべき本が異なります。1年目の新人の場合は、営業の基本が解説されている本を選ぶとよいでしょう。
基礎的な振る舞いや心構えは、すべてのスキルのベースとなる上、基本を押さえていれば早い時期から同期に差をつけることも可能です。
中堅以上の営業マンの場合は、自分のスキルにさらに磨きをかけられるような本がおすすめです。基本的なスキルは身に付いているはずなので、自分の苦手部分を克服し、強みをさらに伸ばすための本を読めば、より成長できるでしょう。
成績が伸び悩んでいる人には、実例がたくさん載った本がおすすめです。成果を出している人が実践していることがわかれば、自分に足りないものが見えてきます。
スキルに合わせて選ぶ
営業に求められるスキルは、『トーク力』と『人間の心理を理解すること』に大きく分かれます。昨今は、商品自体の魅力ではなく、営業担当者の人柄が決め手となって顧客が意思決定をするケースが少なくありません。
そのため顧客と関係を深めるトーク力は、営業マンにとって大切なスキルです。人と話すことが苦手な人は、ぜひトーク力について書かれた本を1冊は持っておきましょう。
また顧客にうまく意思決定させたり、自分の望む方向に話を展開したりしたい場合は、心理学の勉強が有効です。
同じ内容を伝えるにしても、表現一つで相手の心を動かせるかどうかが大きく変わります。心理学の本は、新人からベテランまでおすすめできるジャンルです。
営業の手法に合わせて選ぶ
自分が担当している営業手法に合った本を選ぶ方法もあります。営業の手法は多種多様です。ひたすら新規開拓をする飛び込みやテレアポ営業もあれば、問い合わせがあった顧客にのみ対応する反響型営業もあります。
法人営業と個人営業では、顧客の意思決定プロセスが異なるので、アプローチ方法も同じではありません。
自分の属している業界や職種に特化した本を選ぶのもよいでしょう。商社の営業と不動産の営業では、身に付けておくべき知識も異なれば、売り方も異なります。
業界の専門知識などを学びたい場合には、職種特化型の本もおすすめです。
新人営業マンが読みたいおすすめの本
まずは新人営業マンにおすすめの本を3冊紹介します。営業の基本が解説されているものが多いので、どれか1冊は持っておくとよいでしょう。
「営業1年目の教科書」
トヨタホームの元トップ営業マンで、大学教授も務める菊原智明氏の著書です。どん底からトップに上りつめる上で実践していた、73の基本ルールが解説されています。
200ページの中に100点以上の図解があるので、仕事終わりで疲れていてもストレスなく読み進められるでしょう。
内容もわかりやすく、実践に移しやすいと評判です。ベテランになってからもずっと使える営業の基本を学びたい新人営業マンにおすすめです。
書籍名：「営業1年目の教科書」
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「即決営業」
なかなか契約が取れず悩んでいる営業マンにおすすめの1冊です。商談での手応えはあるはずなのに、いつも回答を先延ばしにされ、しまいには『ノー』と返事されてしまうことはないでしょうか？
『イエス』でも『ノー』でも、その場で回答をもらうことが重要だと著者は説きます。仮に『ノー』だとしても、その日に回答をもらえれば、新しい顧客に対して時間を割くことができるためです。
本書ではその場で『イエス』と言ってもらうノウハウを、あますところなく解説しています。
書籍名：「即決営業」
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「僕は明日もお客さまに会いに行く。」
ストーリー形式で読みやすく、営業マンとして本当に大切なことを学べる一冊です。今ひとつがんばりきれない20代の営業マンが、ある日メンターと出会い、営業において大切なことを学んでいくストーリーです。
著者は外資系金融のトップセールスマンで、本書は自身の経験にもとづいて書かれています。商談シーンではメンターの解説も入っており、実践で使えるノウハウを物語を通じて学べます。
通勤中やすきま時間にも読み進めやすい点もおすすめです。
書籍名：「僕は明日もお客さまに会いに行く。」
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スキル別おすすめの本
自分の苦手部分を克服したいと考える人に参考になる、スキル別のおすすめ本を3冊紹介します。
「カーネギー話し方入門」
魅力的に話すことに特化した、歴史的ベストセラーです。著者は教師やセールスマンなどの仕事を経験したのち、スピーチの世界で大成した有名人です。
本書では営業活動に特化したテクニックは解説されていませんが、営業にとって必須といえるトーク術が解説されています。
話す前の心得からテーマ選定、話の切り上げ方まで、人の心をつかむ話し方を教えてくれます。人と話すことが苦手な営業マンでも、本書の内容を実践すれば、スムーズなコミュニケーションが取れるようになるでしょう。
書籍名：「カーネギー話し方入門」
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「凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク」
伝説のマーケターともいわれている佐藤昌弘氏による1冊です。タイトルの通り、本書のノウハウは誰でも実践できるシンプルなものでありながら、営業の仕事に役立つ心理学も学べます。
営業の本質は、相手が欲しいものを聞き出し、それにマッチした商品を提案することです。本書で解説されている、顧客が本当に欲しいものを四つのステップで聞き出す方法は、提案型や交渉型営業で大いに役に立つことでしょう。
書籍名：「凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク」
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「「3つの言葉」だけで売上が伸びる質問型営業」
商談中に手応えを感じたとき、つい『説明』をしていないでしょうか？顧客が『欲しい』と思う前に説明をしてしまうと、失敗してしまいます。
本書では『なぜ？』『たとえば？』『ということは？』の三つの質問を会話に入れることで、相手のニーズを引き出す方法が紹介されています。商談における五つのステップの中で、三つの質問がどれだけ有効か、ロールプレイを通して理解できるでしょう。
トヨタや大阪ガスの営業マンの事例も掲載されており、より客観的に要点をつかめるはずです。
書籍名：「［新版］「3つの言葉」だけで売上が伸びる質問型営業」
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本から生きた営業スキルを学ぼう
より成長したいと思っている営業マンにとって、本を読むことは必須といえます。本を読むことで、先輩や上司からだけでは教わることのない、大切な考え方やテクニックを身に付けられます。
特に新人営業マンは、業務時間以外にも勉強をすることで、同期に差をつけられるでしょう。営業本は種類が多岐にわたるので、自分のキャリアや職種、求めるスキルに応じて適切な1冊を選ぶことが大切です。
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