営業活動がうまくいかずノルマを達成できないなら、まずは営業のコツを覚えるのがおすすめです。ポイントを押さえて今後の営業に生かせば、成約率アップにつながるでしょう。事前準備からトークのコツまで詳しく解説します。
営業マンが抱える悩み
営業のコツを知らなければ、以下に挙げるような悩みを抱えがちになってしまうでしょう。コツをつかむことで解消につながりやすい、営業マンの主な悩みを紹介します。
アポイントが取れない
営業で成果を上げるためには、顧客との商談で自社の製品やサービスを紹介し、成約につなげる必要があります。しかし、アポイントが取れなければ、そもそも商談の機会すら作れません。
営業マンがアポイントを取る主な手段としては、電話やメールが挙げられます。飛び込み営業で断られ続けることを考えれば効率的ではあるものの、電話やメールでもなかなかアポイントが取れない営業マンは多いでしょう。
商談のアポイントを取れない営業マンには、営業の基本的なコツがつかめていないという共通点があります。アポイントを取るためには、営業トークのコツを押さえておくことも重要です。
トークが響かず契約につながらない
商談時の営業トークが相手に響かず、なかなか契約につながらないことも、営業マンが抱えやすい悩みの一つです。
商材を買ってもらえない理由としては、商材の魅力を上手に伝えられないことが挙げられます。顧客のニーズを把握しきれず、自社の商材を使うメリットを説明できないというケースもあるでしょう。
相手との信頼関係を十分に構築できていない状況では、警戒心を解くようなトークから始めなければなりません。
自分のトークが相手に響いていないことを実感できているなら、トークのコツや契約につなげるためのコツをつかんでおく必要があります。
顧客の課題を引き出せない
自社の製品・サービスの必要性と顧客の課題が一致すれば、相手にとって有益な提案をしやすくなります。顧客のニーズを上手に引き出すことも、商談における重要なポイントです。
顧客によっては、自身の課題をきちんと把握できていないケースもあります。お互いに深く話し合いながら顧客の悩みを探り、最適な提案をすることが営業マンに求められる能力です。
顧客の課題を引き出すためには、十分なヒアリング能力を身に付ける必要があります。相手からさまざまな情報を提供してもらうために、信頼関係を構築しておくことも大切です。
営業の基本的なコツ
すべての営業活動に役立てられる基本的なコツを紹介します。優秀な営業マンは、以下に挙げる三つのコツを当たり前のように意識しています。
相手が契約する可能性を見極める
営業の成約率を高めるコツの一つとして、契約できる可能性が高い顧客を優先することが挙げられます。営業する対象を絞ることで、成約率が高まり売上アップにつながるでしょう。
成約につながる相手には共通の傾向があります。営業マンや商材などにより共通点は異なるため、自分自身で契約できた顧客のデータをもとに傾向を探ることがポイントです。
職業・年代・性別などの属性や商材を購入した理由、購入後に感じた価値などをまとめて傾向をつかんでおけば、契約する可能性が高い顧客の見極めに役立ちます。
契約に至らなかった顧客の傾向や口コミなどの情報も、あわせて参考にしましょう。
顧客の立場に立って考える
なかなか成約につながらない営業マンの多くは、とにかく自社の製品やサービスを売ろうとする意識を強く持つ傾向があります。一方的に売り込んでも、顧客の信頼は得られないでしょう。
商材を提案する際は、売り手目線ではなく相手の立場に立って考えることが大切です。顧客の課題を解決するために何ができるかを考えれば、相手にとって有益な提案をしやすくなります。
顧客の成功を最優先に考えるためには、自分に置き換えて解決策を探してみる方法が効果的です。相手の課題を身近にとらえやすくなるため、より具体的な提案ができます。
対応の速さを大事にする
営業活動のあらゆるシーンにおいて、できる限り迅速に動くことは基本です。特に、顧客への対応がからむ場面では、スピード感を意識して相手を待たせないようにしましょう。
顧客から要望や質問を受けた場合は、何よりも優先して返事をすることが大事です。期限が決まっていないものでも、スピーディに対応すれば好印象を与えられます。
顧客にとって、営業マンの対応の速さは評価しやすいポイントです。意識さえしておけば誰でもできることであるため、手を抜かずにスピード感のある対応を心がけましょう。
契約につなげるためのコツ
営業マンの成約率アップにつながるコツについて解説します。同じことを繰り返してもなかなか成績が上がらない人は、できることから始めてみましょう。
顧客の本当のニーズを知る
商談における成約率を高めるには、顧客が持つ本当のニーズを把握することが大事です。本当のニーズとは、顧客の感情を強く動かし、商材を買わずにはいられなくなるような欲求のことを指します。
顧客の本当のニーズを知るためには、強い信頼関係を構築していなければなりません。高いヒアリング能力を発揮しながら、適切な質問を行うことも重要です。
顧客に関する深い理解を得られれば、適切な商材を提案できるようになります。商材の効果やコストなど、顧客が不安に感じやすいポイントも、一つずつ丁寧に解消してあげましょう。
テストクロージングをする
トップセールスマンの多くは、営業テクニックとしてテストクロージングを取り入れています。テストクロージングとは、営業プロセスの各段階で顧客の購入意思を探ることです。
例えば、ヒアリングの段階では『もし〇〇なら詳しい話を聞いていただけますか？』と質問します。
商談中は『もし○○の条件をクリアできるならどうでしょうか？』、クロージング前は『もし購入するならご不明な点はありますか？』のように意思確認をするのが基本です。
テストクロージングをすることで、商談を次の段階へ進めるべきか確認できます。顧客の気持ちをストレスなく成約へ導けることも、テストクロージングのメリットです。
商談の内容を振り返る
営業のレベルを上げるためには、商談の内容を振り返ることも重要です。契約につながった商談だけでなく、失敗した商談の内容もきちんと確認しておきましょう。
商談の中でよかった点や改善点をピックアップし、改善点については次回以降にどのような対応をすればよいのかを考えます。商談を重ねるごとに能力がブラッシュアップされていくため、契約につながりやすくなるでしょう。
常に自分だけで商談の振り返りを行っていると、考えが偏ってしまいがちです。同僚や上司の意見も参考にすれば、さまざまな視点から気づきを得られます。
営業トークがうまくいかない理由
営業成績が伸び悩んでいるなら、営業トークがうまくいかない理由をチェックしましょう。以下に挙げる三つのうちいずれかにあてはまる人は、改善の余地が十分にあります。
テンプレートのままトークをしている
初めて営業職に就いた際には、先輩や上司から営業トークを教わることになります。既に実績のある人から教えてもらったテンプレートは、ベースとして大いに役立つでしょう。
しかし、教わったトークのテンプレートをそのまま使用し続けても、思うような結果は得られません。毎回同じタイプのトークを展開しても、顧客に寄り添ったトークにはなり得ないためです。
テンプレートはベースとして大事にしつつ、顧客に合わせてトークをアレンジする必要があります。自分の言葉や考え方を織り交ぜ、商談ごとに変化させる意識を持ちましょう。
断られるのを恐れている
商談で断られる回数が増えてくると、断られるのを恐れるようになる人も多いでしょう。断られるのが怖くなることで、商材のリスクなどネガティブな要素を説明できなくなり、逃げ腰の営業トークになってしまいます。
顧客が納得したうえで契約につなげるためには、デメリットもきちんと伝えなければなりません。リスクやデメリットの説明不足によりトラブルに発展すれば、今後の関係にも悪影響を及ぼします。
営業は断られるのが基本であることを理解したうえで、ネガティブな要素も自信を持って説明することが重要です。実績がなくても自信たっぷりにトークを展開すれば、相手からの信頼を得やすくなります。
ゴールの設定ができていない
営業トークがうまくいかない人の共通点として、1回の営業で成約につなげようとすることが挙げられます。最初から成約をゴールに設定してしまうと、高い確率で失敗するでしょう。
1回の営業で契約してもらおうとする商談は、単なる売り込みになりがちです。1回目の営業では次のアポ取りをゴールに設定し、2回目では課題の引き出しをゴールにするなど、段階を踏んで関係を構築していくことが大切です。
優秀な営業マンは、商材の購入をゴールに設定せず、顧客の課題解決を常に目標としています。悩みを解消できた時点で商材が売れやすくなるためです。
営業トークのコツ
話し方や聞き方を改善すれば、営業の質をワンランク上げられます。契約につながる営業トークのコツを覚えておきましょう。
落ち着いてハッキリと話す
限られた時間の中で多くのことを話そうとしたり、商材の魅力を熱く伝えようとしたりすると、無意識のうちに早口になり相手が聞き取りにくくなってしまいます。
何を話しているのか分からなければ、トークの内容がすぐれていても商材は売れないでしょう。早口になると、相手が質問するタイミングを失ってしまうのもデメリットです。
営業トークでは、自然な会話スピードを意識し、落ち着いてハッキリと話す必要があります。自分で分からない場合は、同僚や上司にチェックしてもらいましょう。
相手の話をしっかり聞く
顧客との商談では、話し上手より聞き上手になることが重要です。ただし、営業での聞き上手とは、単に聞く時間を長くするという意味ではありません。
一般的な会話と異なり、商談では相手もこちらが何を話してくるのか身構えている状態です。相手の考えや感情を引き出せるような適切な質問を投げかけたうえで、返ってくる話にしっかりと耳を傾けましょう。
決裁の権限など、きちんと確認したいことがあれば、ストレートに質問することもポイントです。相手が答えにくそうだからといって回りくどい質問をしても、明確な回答は得られません。
話を強引に進めない
自社の製品やサービスに自信を持ってトークを進めることは重要ですが、最初から成約ありきで強引に話を進めてしまうと、顧客に敬遠されやすくなります。
契約に突き進む意識を持つのではなく、相手の悩みやニーズを確認しながら、丁寧にトークを進めていくことが大切です。まずは顧客の課題解決につとめ、そのためには商材が必要であるという流れでトークを展開しましょう。
顧客に考える時間を与えたり、いくつかの選択肢を提案したりすれば、警戒心も薄れていきます。信頼関係を築き上げながら、あくまでも顧客をサポートする意識で接することが重要です。
営業前にやっておきたい事前準備
成約率の高い営業マンは、商談前の用意にも力を入れています。どのようなことを意識すればよいのか、営業前にやっておくべき事前準備を押さえておきましょう。
情報収集を怠らない
営業では、相手の情報をできるだけ事前に収集しておくことが大切です。個人相手なら家族構成や仕事など、企業相手なら会社の特徴などを押さえておけば、よりスムーズなトークを展開できます。
事前に収集する情報は、商談に直接関係のない情報でも構いません。仕入れたネタを雑談に生かすことで、コミュニケーションが円滑になり信頼関係を築きやすくなるでしょう。
事前リサーチが充実しているほど、相手に熱意も伝わりやすくなります。2回目以降の商談では、それ以前に直接相手から聞いた話を参考にして、用意する情報に厚みを持たせておきましょう。
清潔感のある身なりを心がける
営業マンは相手に与える見た目の印象も重要です。商談に向かう前は、見た目でも好印象を与えられるように、清潔感のある身なりを心がけましょう。
服装だけでなく、口ひげ・口臭・寝ぐせ・爪などにも注意する必要があります。自分では大丈夫だと思っていても、常識的にはNGである身なりになってしまう場合もあるため、会社でチェックしてもらうのもおすすめです。
面識がない相手と初めて会う場合は、最初の印象が相手に強くインプットされます。その後の評価にも大きな影響を与えかねないため、事前に身なりをきちんと確認しましょう。
営業はコツを知ったうえで行うと効率的
成約率が低い営業マンの多くは、顧客の課題を引き出せずになかなか成約まで至らないという悩みを抱えています。営業のコツを覚えておけば、悩みを解消しやすくなるでしょう。
営業のコツには、契約につなげるためのテクニックや、営業トークを上手に進めるコツなどがあります。できるだけ多くのコツを身に付け、効率的に営業活動を行いましょう。
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