営業職の求人で見かける『ソリューション営業』の意味がよくわからない人もいるかもしれません。ソリューション営業の定義や他の営業職との違い、求められるスキルや営業プロセスを解説します。営業職への就職・転職を考えている人は把握しておきましょう。
ソリューション営業とは？
ソリューション営業とはどのような営業手法なのでしょうか。ソリューション営業の定義と他の営業手法との違いを解説します。
顧客主体の提案型営業
ソリューション営業とは、顧客の抱える課題に対して具体的な『解決策（ソリューション）』を提案する営業手法です。ソリューション営業で重要なことは、顧客の『潜在ニーズ』を把握することです。潜在ニーズとは、顧客自身もまだ把握していないニーズを指します。
一方で顧客がすでに認識している問題を『顕在ニーズ』と呼びます。顧客への調査やヒアリングを通じて潜在ニーズまで把握し、顧客にとって本当に価値のあるソリューションを提案することが、ソリューション営業の本質です。
他の営業手法との違い
ソリューション営業と他の営業手法の違いは、『プッシュ型』か『プル型』かにあります。プッシュ型の代表は飛び込み営業やテレアポなどで、営業担当から顧客にニーズを喚起するよう働きかけます。
一方でプル型は、顧客から自発的に商品やサービスに興味を持ってもらい、成約までつなげる手法です。ソリューション営業はプル型に含まれます。
プル型営業の代表例としては、Webサイトの構築やセミナーが挙げられます。あくまで情報を置いておき、顧客が興味を持ったら自ら問い合わせをする点がプッシュ型との違いです。
ソリューション営業が求められる背景
近年、さまざまな理由からソリューション営業の重要性が高まっています。その背景を三つの観点から解説します。
インターネットの普及
インターネットの普及により、顧客は商品の情報に容易にアクセスできるようになりました。その結果、商品の情報を伝えてニーズを喚起するだけの営業手法に頼らなくても、顧客が自分で意思決定をできる世の中になっています。
インターネットがまだ普及していなかった頃は、営業マンを通じて商品の情報を得る機会も多かったため、プッシュ型の営業手法にも一定の需要がありました。しかし昨今は、プッシュ型の営業手法が通用しにくくなっています。
情報過多で差別化が困難に
インターネット時代のもう一つの側面として、人々が情報過多に陥っている点も挙げられます。
今では簡単に商品が模倣されてしまいます。結果的に、高性能で似たような商品があふれるので、顧客は何を選べばよいのかわからなくなっているのです。
顧客が意思決定に迷いやすい状況下では、個々の顧客にカスタマイズされた提案型の営業手法が重要です。自社の商品のよさを一方的に発信するプッシュ型営業では、他社との差別化がますます難しくなっています。
不況を勝ち残るための方法
ソリューション営業は、企業が不況の中でも生き残るために生まれた手法ともいえます。特に不況の状況下で他社から抜きん出るためには、他社よりも高いバリュー（価値）を提供しなければなりません。
そこで企業は顧客の顕在ニーズだけでなく、もっと踏み込んだ潜在ニーズをも満たすことで顧客に高いバリューを提供する方向にかじを切りました。
各顧客のために作られたソリューションは、従来の営業手法では解決できなかった課題まで解決できます。
ソリューション営業に必要なスキル
従来のプッシュ型営業とはさまざまな点で異なるソリューション営業ですが、営業マンにはどのようなスキルが求められるのでしょうか。ソリューション営業をする上で必要なスキルを三つ解説します。
コミュニケーション能力
ソリューション営業の土台となるスキルがコミュニケーション能力です。
ソリューション営業は、顧客の要望を聞くだけの受け身の姿勢では効果的な提案ができません。顧客はまだ信頼関係ができていない人に対して、自分の本音や深い部分にある課題を話したがらないためです。
そのため、まずは顧客から信頼を得ることが大切です。その上で、顧客が本当に抱えている問題を聞き出すための能動的なコミュニケーション能力が、ソリューション営業には求められます。
仮説を立ててニーズを探る能力
顧客が抱える本当のニーズは、顧客自身も知らなかったり、うまく言葉にできなかったりするものです。そのため営業マンが顧客の代わりに課題を見つけてあげる必要があります。そこで必要なのが、仮説を立てる能力です。
ソリューション営業では、相手から聞き出した情報やリサーチした情報をもとに、顧客が抱える真の課題について仮説を立てる必要があります。そして自分の立てた仮説を相手とすり合わせ、徐々に問題の核心に迫っていきます。
情報分析能力
顧客が抱える課題について仮説を立てるためには、さまざまな情報を分析する能力が必要です。より精度の高い仮説を立てるためには、顧客から聞いた話を分析するだけでは不十分です。
顧客自身のリサーチから始め、業界の動向や競合の状況など、いろいろな視点から集めた情報を多角的に分析する必要があります。集めた情報をもとに核心を突く仮説を立て、顧客を課題解決へと導くのが、ソリューション営業に求められることです。
情報分析能力と仮説を立てる能力は、二つで一つのスキルともいえるでしょう。
ソリューション営業の実践方法
実際にソリューション営業のプロセスを確認します。ソリューション営業に挑戦したい人は、どういった流れで仕事を進めるのかイメージをつかみましょう。
リサーチとヒアリング
まずは商談前に、顧客についてリサーチをしましょう。顧客の基本情報だけでなく、顧客の業界の現状なども把握しておきます。そして商談前にも、相手の課題についてある程度の仮説を立てておくことが重要です。
商談中は課題のヒアリングに多くの時間を割きましょう。また事前に立てた仮説をもとに、潜在ニーズの手がかりを探ります。
ヒアリングは、できるだけ事業を広く俯瞰的に見ている担当者を相手に行うとよいでしょう。現場レベルの担当者とリーダークラスとでは、認識している問題が異なる可能性があるためです。
仮説を提示
事前リサーチとヒアリングで得た情報、また事前に立てた仮説をすべて照らし合わせ、顧客が抱える本質的な課題についての仮説を立てます。そして立てた仮説が正しいのか顧客に確認し、認識に相違がないか確認することが大切です。
もしここで認識がズレたままだと、顧客の事情を踏まえていない的外れな提案をすることになり、今までの努力が水の泡となってしまいます。顧客からの信用も失うことになるので、すり合わせは必ず行いましょう。
課題の解決策を提案
顧客との認識を合わせたら、最後は課題の解決策を提案します。ここで自社商品を売り込もうとしてはいけません。商品やサービスを売り込むことより、課題の解決策を提示することに重きを置きましょう。
具体的には、顧客のどんな課題をどのように解決するのか、自社の製品を使うとどんなメリット・デメリットがあるのかなどを重点的に解説します。提案内容をしっかりと理解してもらい、納得してもらった上で成約まで導きましょう。
ソリューション営業で顧客満足度を高める
ソリューション営業とは、顧客の課題に対して解決策を提示する、顧客主体の営業手法です。営業主体で売り込みを行う従来のプッシュ型営業とは異なり、顧客が自ら自社商品やサービスに興味を持つように働きかけるプル型営業に分類されます。
ソリューション営業では、顧客の真の課題を発見するための情報分析能力や仮説構築能力が必要です。また相手に心を開いてもらい、必要な情報を引き出すコミュニケーション能力も求められます。
ソリューション営業の進め方は、まず事前リサーチをし、商談で相手のニーズをヒアリングします。そして仮説を立てた上で顧客と認識を合わせ、最終的な解決策を提示します。
営業職に就くことを検討中の人は、ソリューション営業に挑戦してみるのもよいでしょう。
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