不動産営業の仕事内容。必要なスキルや資格、キャリアパスを解説

不動産営業は他業種と比べて、扱う商品の規模や金額が大きくなります。やりがいのある仕事ですがタフネスを求められる分、『つらい』というイメージを持つ人もいるでしょう。不動産営業の仕事内容や必要になるスキル、キャリアパスを解説します。

そもそも不動産業界とは？

まずは不動産営業とはどのような業界なのかを解説します。業界における基礎知識も併せて紹介するので、しっかりと把握しておきましょう。

不動産業界の種類

土地と建物を扱う不動産業界ですが、一言で不動産業といってもその範囲は広く、大まかに分けると、以下の4種に分類されます。

• 総合不動産会社・デベロッパー
• 建設会社
• 不動産流通会社
• 不動産管理会社

この4種が相互に関わり合う形となっています。

まずは『デベロッパー』と呼ばれる不動産開発業者が、土地を取得し、取得した土地にどのような建物を建てるのか企画をします。

デベロッパーの中には取得、建築、販売までを手掛ける業者もいますが、建築をゼネコンが担い、販売を不動産仲介業者が担当するなど、それぞれが分かれていることも少なくありません。

不動産営業が販売する商品

不動産営業が取り扱う商品には、いくつかの種類が存在します。顧客によって、販売する商品が異なるのがその理由です。

• 居住用マンション：生活をするための物件を指し、賃貸仲介では『賃貸マンション』、販売や売買仲介では『分譲マンション』と呼ばれている
• 居住用戸建て：生活をするための戸建て住宅を指し、顧客にとっては人生の中で大きな出費となるため要求水準が高い
• 投資用マンション：居住用ではなく、転売・賃貸による家賃収入で資産を増やすための物件
• オフィス：店舗や事務所用の物件、法人や店舗の経営者などが顧客

対象とする顧客によって扱う商品が変わってきます。一般に『街の不動産屋さん』としてアパートやマンションの賃貸物件などを紹介している企業も、不動産業界の一部です。

不動産営業の主な仕事内容

多種多様な商品を取り扱う不動産業界ですが、ここでは不動産営業の主な仕事内容をさらに詳しく解説します。大きくは、マンションや戸建て住宅などを『販売』するのか、賃貸や売買を『仲介』するのかによって仕事内容が異なります。

販売の仕事内容

不動産営業は、顧客のニーズに合わせて所有する物件を販売することが仕事の一つです。

物件を購入したい人はもちろん、これから購入を検討しようと思っている潜在的な顧客に対して、営業活動を通じて希望に添った物件を提案します。

顧客を見つける有力な方法としては、住宅展示場やモデルルームが挙げられます。こうした場所の来場者は物件の購入に前向きなケースが大半なので、営業活動を通じて成約を目指しやすくなります。

他にもSNSを使った方法や、テレアポ・飛び込みによる『飛び込み営業』、チラシ広告を使った『反響営業』などがあります。

販売の仕事は個人単位でノルマが課せられる場合が多く、精神的に大きな負荷が掛かります。しかし成果を挙げることで高いインセンティブが得られ、高収入を目指せるでしょう。

賃貸仲介の仕事内容

不動産営業には、賃貸仲介という仕事もあります。さきほども触れた『街の不動産屋さん』がイメージしやすいでしょう。建物を貸したい人と、建物を借りたい人を結ぶのが主な業務となります。

取り扱う建物は自社物件のほか、他社が所有する物件もあります。他社の物件を取り扱う場合は、代理店という扱いとなり、成約時には仲介手数料を得られます。

店舗に来店した顧客から場所や間取り、家賃など、希望する物件の条件をヒアリングして、希望に添った物件を提案します。内見の同行やクロージングなど、さまざまな業務をこなします。

不動産仲介は店舗ごとにノルマが課せられます。個人に対してのノルマは設定されることが少ないようです。

売買仲介の仕事内容

不動産営業には、売買仲介と呼ばれる仕事もあります。

売買仲介とは不動産を『売りたい人』と『買いたい人』をつなぐ仕事です。こちらも契約が成立した際に仲介手数料が得られ、これが主な収入減となります。

不動産を買いたい人に対しては、賃貸仲介と同様に希望条件のヒアリングをして、物件の提案から内見などを行います。

物件を売りたい人に対しては顧客と売値を決め、物件情報を公開します。掲載した物件に対して、問い合わせや相談などのアクションがあれば、間に入って商談をまとめていきます。

売買仲介は不動産営業の中でも、1人でこなす仕事量が多くなります。そのため営業の経験がない人には、難易度の高い仕事かもしれません。

不動産営業のやりがいとつらさ

不動産営業はノルマがあります。ノルマと聞くとネガティブに捉える傾向もありますが、ノルマを達成したあかつきには高い充実感や達成感が得られるだけでなく、高いインセンティブや昇給などの見返りも期待できる仕事でもあります。

不動産営業のやりがい

不動産営業はケースによって扱う商品の規模や金額が大きく、成約まで期間が長く続く場合もあります。一方で迫ってくるノルマや期限に対し精神的に追い込まれ、きついと感じる面があるでしょう。しかし、きつさの分だけやりがいがあります。

• 不動産に関する専門知識が身に付く
• 仕事で達成した成果が給与に反映されやすい
• 顧客の人生に多少なりとも関わることができる
• 市場規模が大きく需要がある

他業界の営業と比べ、不動産営業は高価な商品を扱います。そのため、継続的に大型案件を成約し続けるのはハードルが高くなるでしょう。しかし受注できたときには大きなやりがいを感じます。

コツコツ小さな稼ぎを積み上げる方が合っているという人もいる一方で、きつくても大きな達成感が得られる方が性に合っているという人もいるでしょう。後者にとっては不動産営業は天職といえるかもしれません。

不動産営業のつらさ

不動産営業は他業界の営業と比べて、つらいと感じる場面が多いかもしれません。不動産は高額で、顧客が限定されがちです。そのため、成約率は低い傾向にあります。

不動産を購入するという限られたニーズでありながらも、ノルマが課せられます。常にノルマと向き合う必要があり、強いプレッシャーとなってしまうことは少なくありません。

また取り扱う物件によっては土日祝日が仕事、平日が休みとなる場合も多いでしょう。不動産仲介業では水曜日が定休日というケースが一般的です。休日出勤となると、家族や恋人、友人とすれ違いになることも想定され、ストレスとなることもありえます。

目指すなら知っておきたい知識

不動産営業を目指すために必要な、スキルや資格を解説します。不動産営業のキャリアパスや、未経験から不動産営業を目指すための方法を説明します。

必要なスキルや資格

不動産営業を行うために必要なのは、顧客のニーズを把握し、ニーズに合った物件を提案できるスキルです。

不動産を購入する場合は、顧客の希望と予算が合わないケースが多いものです。優先順位を付けながら、譲れる点と譲れない点を明確にすることが大切です。他にも、顧客と信頼を構築するスキルも必要になります。

一方で、必須の資格は存在しません。ただし資格を取得していると扱える仕事が増えます。宅建のように、法律により事業所の従業員数に応じて一定人数の配置が義務付けられている資格者には、手当が付く場合もあります。

• 宅地建物取引士（宅建）
• 管理業務主任者
• 不動産鑑定士
• ファイナンシャルプランナー（FP）
• 建築士

上記の資格は、必ずしも入社前に取得が必要となるわけではありませんが、取得しておくことで、選考の通過率が上がるでしょう。

不動産営業のキャリアパス

不動産営業は、さまざまなキャリアパスを目指すことができます。

例えば人材育成に興味がある場合は、店長職のようなマネジメント職を目指す人が多いでしょう。

また、不動産営業の販売を行っている人は、仲介の業務を行う職場に転職をする人もいます。他にも、前職とは異なるアプローチをする職場を選ぶことで、自分の可能性を広げようと考える人がいるでしょう。

不動産業界から、他業界の営業へ転職をするキャリアパスもあります。プレッシャーの強い業界で働いたという経験が、他の業界に転職をする際に評価されるからです。

未経験から目指すためには

未経験から不動産営業になるためには、不動産営業で必要になるスキルをアピールすることが重要です。今までの経験や身に付けたスキルから、アピールしましょう。

例えば人柄の良さを証明できるエピソードがあれば、アピールすることがおすすめです。顧客との信頼関係を構築するためには、必要な能力だからです。

不動産業界が未経験だったとしても、インターンシップ制度を活用して企業から求められるような人材に成長することもできます。

リバラボインターンシップはインターンシップで得た経験を元に、希望する職へ転職を可能にするための転職支援サービスです。リバラボでのインターンシップを通して、面接でアピールできる明確な実績を作るのもおすすめです。

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種類によって仕事内容は異なる

今回は不動産営業の仕事内容や、必要なスキル・資格を紹介しました。不動産営業になりたいのであれば、まずは不動産業界について理解しましょう。

不動産業界は、『総合不動産・デベロッパー』『建設会社』『不動産流通』『不動産管理』の4種類に分けられ、それぞれが密接に関わっています。

不動産営業の主な仕事内容は、『販売』『賃貸仲介』『売買仲介』の3種です。仕事内容によって、扱う商品や顧客が異なります。入社後のミスマッチを防ぐためにも、今回紹介した内容を参考にしてみてください。