飛び込み営業は、アポイントを取らずに見込み客を訪問する営業スタイルです。新人研修に取り入れたり、営業手法として実践したりする企業もあります。飛び込み営業に向いている・いない人の特徴をまとめ、飛び込み営業を成功させるコツや注意点を解説します。
飛び込み営業のメリットとデメリット
飛び込み営業は「古い営業手法だ」といわれることもありますが、現在でも、企業によってはメインの営業手法として取り入れられています。
はじめに、飛び込み営業に関する基礎知識として、メリットとデメリットをまとめます。
飛び込み営業のメリット
飛び込み営業を行う大きなメリットとして、『準備をしなくても営業活動を行える』ことがあげられます。
一般的に新規開拓営業を行うためには、入念な準備と市場・競合分析が欠かせません。しかし、飛び込み営業は準備をしなくても営業を行えるため、『資金や準備がなくても始められる営業手法』として、現在でも使われています。
また、『営業活動の本質を知れる』というメリットもあります。
飛び込み営業は、古い営業手法だとも言われますが、営業活動の本質ともいえる『信頼関係の積み重ね』を学ぶことができます。
飛び込み営業を繰り返し行い、営業活動の本質を学ぶことで、今後どのような営業スタイルで営業活動を行ったとしても効率的に進められるでしょう。
飛び込み営業のデメリット
飛び込み営業には『営業効率が悪く、成果がなかなか出ない』というデメリットがあります。
飛び込み営業は相手の都合に関係なく売り込みを行うため、迷惑に感じられることがほとんどです。タイミングが合えばその場で話を聞いてもらえることもありますが、常にそうであるとは限りません。
また、現在ではインターネットが普及してきたことによって、『訪問前には必ず連絡を入れること』がビジネスマナーという考えも一般的になっています。そのため、なかなか契約が取れず不安や不満を感じる人もいるようです。
飛び込み営業に向いている・いない人
入社後にギャップを感じて早期離職する人が多いため、転職を検討する前に、飛び込み営業に向いている人と向いていない人の特徴について把握しておきましょう。
飛び込み営業に向いている人
飛び込み営業はアポイントを取らずに見込み客を訪問するという特性上、冷たい態度を取られたり、警戒されたりすることも珍しくありません。
そのため、以下のような特徴に当てはまる人なら向いているでしょう。
- チャレンジ精神がある
- 柔軟な対応ができる
- 目標を達成するために行動できる
- 失敗してもすぐに気持ちを切り替えられる
- 改善点を分析できる
- 身だしなみや立ち居振る舞いに気を配れる
断られることが多い飛び込み営業の仕事においては、『失敗してもすぐに立ち直れるポジティブさ』が何より大切になるでしょう。
また、第一印象をよくするために、見た目の清潔感や立ち居振る舞い、マナーに気を配れる人は、飛び込み営業に向いているといえます。
飛び込み営業に向いていない人
飛び込み営業に向いていない人は、以下のような特徴を持ち合わせている傾向にあります。
- 初対面の人とのコミュニケーションが苦手
- 自分のミスを振り返って改善するのが苦手
- 他の人に完璧を求めてしまう
- プライドが高いと言われることが多い
- 計画を立てたり、実行したりするのが苦手
初対面の人とコミュニケーションを取ることに抵抗がある人は、他の人よりもストレスを感じやすいため、飛び込み営業は向いていないといえるでしょう。
また、プライドが高く、完璧主義であることによって、相手とのコミュニケーションが思うようにいかず、なかなか契約が取れないという人も少なくありません。
飛び込み営業として働き始める前に、上記のような特徴に当てはまっていないかを自己分析によって明らかにしておくことをおすすめします。
飛び込み営業を成功させるコツ
飛び込み営業は、がむしゃらに訪問しているだけでは成功しません。飛び込み営業を成功させるためには、これから紹介するようなコツを意識してみましょう。
会話のネタを準備しておく
飛び込み営業では第一印象が大切ですが、『どのように短時間で人の心を掴むか』が成功のカギとなるでしょう。
そのため、セールストークにつながる話題を事前に用意しておけば、見込み客に警戒されることがなく商談ができます。
ただし、政治や宗教の話題は避けましょう。当たり障りのない話題とされている『時事ネタ』であっても、人の趣味や尊厳を否定してしまうことになりかねないため、避けたほうが良いでしょう。家族構成や生活習慣に関するネタなどが無難です。
訪問回数を増やす
飛び込み営業においては営業トークの上手さよりも『どれだけの数の企業に訪問するか』が大切です。例えば、1日10件回っている人と1日30件回っている人では、商談に進める確率が大きく異なるでしょう。
飛び込み営業でなかなか成果が出せずにストレスを感じている人は、まず訪問回数を増やしてみることをおすすめします。また、訪問回数を増やすといっても、その日の気分で増やしていては成果は望めません。
『最低でも1日30件以上は回る』といったように、明確な数値を目標にして営業活動を進めていきましょう。
断られることを前提にする
飛び込み営業を続けている人の中には、アプローチをかけることに恐れを感じてしまう人も少なくありません。しかし、そのような姿勢で営業活動を行っていると、失敗も多くなるでしょう。
優れた営業マンでも、飛び込み営業を百発百中で成功させることはできません。失敗はつきものだと割り切って、『断られることを前提にする』ことが大切です。
そうすることで見込み客から断られたときに、必要以上に自分自身を責めてしまうというスパイラルから抜け出し、営業職として長く働くことができるでしょう。
飛び込み営業の注意点
飛び込み営業を成功させるためには、いくつか注意すべき点があります。ここからは、飛び込み営業の注意点を三つ紹介するので、必ず押さえておきましょう。
最初から売ることを意識しすぎない
飛び込み営業の仕事を始めたばかりの人は、「なんとしても契約を取らなければ」と気負ってしまいがちです。しかし、売ろうという姿勢を前面に出しすぎると、相手は警戒してしまいます。
そのため、最初から売ることや契約をとることを意識しすぎるのではなく、『初回はあいさつ程度にする』『3回目以降は商談に持ち込む』というように、複数回の訪問を前提として計画を立てることをおすすめします。
営業は、見込み客との信頼関係を構築することが何より大切です。見込み客の信頼を獲得する工夫も、心がけておきましょう。
落ち着いて話す
飛び込み営業ではアポイントを取っていない分、短時間で売り込まなければをなりません。そのため、勢いで会話を進めてしまうと相手が引いてしまい、信頼されなくなってしまうでしょう。
まずは、落ち着いて、相手が聞き取りやすいスピードでハキハキを話すことが大切です。また、断られてしまったからといってすぐに切り上げて帰ろうとすることは良くありません。
最低限の礼節をもって、失礼のないように見込み客と接しましょう。
身だしなみを整える
飛び込み営業は、第一印象によって商談に進める可能性や、契約を取れる可能性が大きく変動します。見た目に清潔感がない人が営業を行っても、相手からの信頼を得られず、何度訪問しても冷たい態度を取られる可能性が高いでしょう。
訪問前にはしっかりと身だしなみを整え、立ち居振る舞いやマナーに関する認識を把握しておくことが大切です。服装や髪型はもちろん、口臭などにも気を配っておくことをおすすめします。
最高のスタートダッシュを実現できるよう、まずは身だしなみを整えておきましょう。
飛び込み営業のコツを掴もう
飛び込み営業は昔から行われている営業手法ですが、インターネットが普及し、営業手法への価値観が変化している現代では、飛び込み営業の成約率が低くなっていることも事実です。
最低限の知識として『飛び込み営業のメリット・デメリット』や『向いている人と向いていない人の特徴』を知っておくことで、飛び込み営業として働き始めた際に感じやすい『不安や不満』を軽減できるでしょう。
最初から成約を狙うのではなく、『成功させるためのコツ』や『注意点』を参考にしながら、営業方法を工夫して飛び込み営業のコツを掴んでいきましょう。
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