営業という仕事は、様々なスキルが求められる難易度の高い仕事です。
しかし、「結果が数字ではっきりと見える」こともあり、やりがいの大きい仕事とも言えます。
ところで、あなたは「営業職の仕事内容」をはっきりと説明できますか？
個人営業と法人営業では、相手となる顧客が「個人」なのか「企業」なのかが変わるため、販売の仕方や営業トークの工夫などに違いが見られます。
しかし、両者とも、「価値を伝えて購入に導く」ところがゴールなので、結局基本的な仕事内容は変わりません。
営業職の仕事内容には、「商品・サービスを販売する」だけではなく、たくさんのその他業務が含まれます。
今回の記事では、
- 営業職の基本的な仕事内容紹介
- 営業職において特に重要な仕事とは
- 営業職について深く知るための方法
についてまとめていきます。
今後、営業の仕事に就きたいなとお考えの方に、ぜひ読んでいただきたい内容です！
営業職の基本的な7つの仕事内容と流れ
営業は基本的に単独プレーだと思われがちですが、多くの場合「チームの一員」として働くスタイルです。
この章では、営業職の基本的な仕事内容を、チーム全体と営業職社員個人の動きに分けて解説していきます。
販売する商品やサービスが何であろうと、基本の流れは変わることがないため、知識として知っておいて損はありません！
1.営業戦略の策定
何も戦略なしに、「さあ、売ってきてね」と言われて営業に行くことはまずあり得ません。
営業職の仕事の流れを説明する上で、一番初めにふれておくべきは、「営業戦略の策定」です。
営業戦略を策定する際の、チームと個人の仕事内容を以下の表にまとめました。
| チーム全体 | 個人 |
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チームが目標を適切に個人に振り分け、個人が与えられた目標をそれぞれにクリアしていく。
それにより、チーム全体の目標達成が叶います。
最初に戦略を立て、それ通りに営業し、結果がよくなければ戦略自体に問題があったということです。
戦略が明確であれば戦略を立て直すことも簡単ですが、適当に思いつきで営業していれば、結果の振り返りも難しくなるのは当然ですよね。
何よりも先に、明確な営業戦略を立てるところから、営業の仕事は始まります。
2.アプローチ先の検討・決定
営業戦略が立てられたら、ここからは実際に、どの顧客から営業をかけていくかを決める必要があります。
アプローチ先を決める際のチーム全体と個人の仕事内容は以下の通りです。
| チーム全体 | 個人 |
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営業では、チーム全体の担当エリアや担当顧客がもともと決定されているため、まずはその担当を営業個人に割り当てます。
つまり、九州がチームの営業担当エリアだとすると、この人は福岡、この人は熊本と大分、など振り分けていく必要があるということ。
担当が与えられたら、個人は担当エリア内の顧客リストをすべてくまなく洗い出し、
- 大口の契約が取れそうな顧客
- ほぼ間違いなく成約に持ち込める顧客
など、優先度の高い顧客をピックアップしていきます。
このように、顧客リスト内の優先順位を付け、アプローチする順番をあらかじめ決めておくのも営業の仕事です。
3.新規・既存営業
戦略があり、アプローチ先が決定したら、ここからはいよいよ営業開始！
新規営業・既存営業などを行う際のチーム全体と個人の動きは以下の通りです。
| チーム全体 | 個人 |
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チームは主にチーム全体の数字の動きの管理とメンバーのサポートに徹します。
営業自体は個人が行う仕事なので、ここは個人の腕の見せ所！
与えられた個人目標をクリアするために、日々せっせと顧客の元に訪れます。
4.商談・見積もり
営業にもいろいろな進め方がありますが、営業に出向いて商談のアポをとり、日を改めて商談をするスタイルが一般的。
商談までのステップを電話で行うテレアポ営業などもありますが、何にしろ商談で「決まるか決まらないか」が最も重要です。
肝心要の商談・見積もり提示に関わる営業の仕事をチーム全体と個人で分けると、以下のようになります。
| チーム全体 | 個人 |
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商談時にはもちろんその商品がいくらなのか、見積もりを提示する場面があります。
この時に備えて、あらかじめ商談に出向く前に見積もりを作成しておくのも営業の仕事のうち。
場合によっては大幅な値引きをしてでも即決に持ち込むように言われるケースも少なくありません。
そのため、あらかじめ「どこまで値引きができるのか」をチーム長に相談しておく必要があります。
チームは商談からの購入率・成約率を上げるため、クロージングや見積もり提示のトークが上手にできているかのチェックも行います。
- クロージング研修
- 見積もり提示ロープレ
などを効果的に行うのも、チーム全体の数字を底上げするのに欠かせない仕事と言えます。
5.受注・手配
商談がまとまったら、ここからはいかに迅速に納品までのプロセスを進めるかが鍵となります。
受注から商品を発注し、手配をかけるのも営業の仕事。
受注と手配に関連するチーム全体と個人の仕事内容は以下の通りです。
| チーム全体 | 個人 |
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商品やサービスに成約いただき、購入していただいたタイミングで、顧客の「ワクワク感」はマックス！
ここから下手に時間が経ってしまうと、せっかくまとまった商談も「考え直したい」と入金直前にキャンセルされるリスクがあります。
大事なのは「迅速に手配を進める」ということ。
通常、実際に商品の発送準備などに関わる業務は別部署が担当している場合が多いです。
うまく連携を取り、スムーズに手配を進めること、そして個数などのミスは絶対にないようにすることが大切です。
6.納品・請求
商品の準備が整ったら、速やかに納品します。
このタイミングで請求書も同時に送付もしくは直接お渡しにあがるため、確実に準備しておく必要がありますね。
納品・請求にかかわる営業職の、チーム全体と個人における仕事内容は以下の通りです。
| チーム全体 | 個人 |
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納品手段は直接顧客の元に商品を持参する場合と、郵送にて納品する場合があります。
直接伺う場合は購入いただくことに対するお礼も伝えられるため、相手先からの印象はUP！
可能な限りできるだけ顔を見せるようにするのも、営業職が意識すべきポイントの一つです。
7.アフターフォロー
商品が売れたらそれで終わり！ではありません。
取り扱う関連商品のさらなる販売や、同商品のリピート販売を狙い、アフターフォローを徹底するのも営業の仕事のうち。
アフターフォローとは、具体的に「商品を利用する上で困ったことがないかをこちらから質問すること」がメインになります。
方法は以下の2つ。
- 訪問する
- 電話やメールでコンタクトを取る
こちらもできれば直接顔を出し、フォロー訪問をするのがベストです。
営業職の仕事の一つでもあるアフターフォローですが、チーム全体と個人の仕事内容は以下の通りになります。
| チーム全体 | 個人 |
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営業活動自体があまりにも忙しく、アフターフォローに割く時間が捻出できないことも多々あります。
そんな時にはチームで連携を取り、時間的余裕のある人が別の営業メンバーの担当する顧客の元にアフターフォローに行くなどの工夫が必要となります。
参考：営業職に向いている人&向いていない人の特徴や性格10選｜成功者の共通点も解説
営業職が特に重要視する仕事内容3選
営業の仕事の基本的な流れが分かったところで、ここからは営業職において特に重要とされる3つの仕事に注目していきましょう。
先程の章で解説した7つの中で、最も重要度が高いと考えられるのは、
- 営業戦略の策定
- 新規・既存営業
- アフターフォロー
この3つです。
この章では、その理由を解説するとともに、それぞれの仕事内容のポイントをさらに深く掘り下げていきます。
効果的な営業戦略を策定する
営業戦略はすでにお伝えした通りすごく大切なものです。
営業戦略を立てる際には、以下の順で考えていく必要があります。
そうではなく、現状を把握した上でどう効果的に営業を進めていくか、その指針を決めるためのものです。
ちなみに、営業戦略と営業戦術は別のもの。
営業戦略は大まかな方向性を決めることであり、その方向性へ向かうためにどのような手段でアプローチするか、そこで必要なテクニックやスキルアップの部分は営業戦術に含まれます。
新規・既存営業は効率よく効果的に
営業職の仕事の中でメインとなるのが実際の営業活動の部分です。
ルート営業にしろ新規開拓営業にしろ、訪問数をなるべく増やすことで効率化を図るのがポイントとなります。
中でも、
- 1つの駅周辺により多くの訪問先がある
- 次の訪問先への移動がスムーズに行える
などのスポットを見極め、短時間で効率的に営業活動が行えるように計画しましょう。
アフターフォローからリピーターへ繋げる
アフターフォローが営業の仕事においてなぜ重要なのかについて説明しておきましょう。
アフターフォローをきちんと丁寧に行うことで、人は
- また利用したいと考える
- いい口コミを残そうと考える
- 他の人に紹介したいと考える
などの行動を起こそうと考えます。
つまり、ひとつ商品が売れたことで終わるのではなく、そこからまたさらに別の商品を購入してくれたり、別の顧客を紹介してくれたりするのです。
そうなれば長い時間を営業に割かずとも、勝手に次々に商品が売れていく流れをつくることができます。
営業職の様々な職種3選
営業職の仕事については理解が深まったことと思います。
ここからは、営業職の種別について紹介します。
営業職の種別は大きく3つに分けられます。
以下の表をご覧ください。
▼営業職種別の業務目的と特徴
| 種別 | 目的 | 特徴 |
| メーカー営業 | 自社の商品を個人・企業に販売 |
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| 商社営業 | ジャンルを問わず他社の商品を個人・企業に販売 |
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| 代理店営業 | 特定ジャンルの他社の商品を個人・企業に販売 |
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これでざっくりと営業職の種別がイメージできたのではないでしょうか。
ここからは、上記で紹介した3つの営業職について詳しく解説していきます。
1.メーカー営業
最もイメージがしやすいのがメーカー営業ではないでしょうか。
メーカー営業は、自社の商品やサービスを販売する仕事です。
例えば、ゼロックスのプリンターを企業相手に営業して回る、ゼロックスの社員はメーカー営業ということ。
メーカー営業に求められるのは、自社商品に関する深い知識です。
自分の会社の商品なのですから、100％理解しているのは当然で、むしろ120％理解しているくらいでなければメーカー営業は務まりません。
自社の商品をしっかりと理解し、何を聞かれても完璧に回答できる状態になって初めてメーカー営業として活動することができる、というわけですね。
2.商社営業
商社営業という言葉は「聞いたことはあるけどあまりピンとこない」という人も多いかもしれません。
商社営業とは、商社が仕入れたありとあらゆるジャンルにわたる他社製品を販売する仕事です。
つまり、取り扱う商品の幅がかなり広く、かつそれぞれに関する知識をしっかりと身につけておく必要があるのです。
ある意味、商社営業は勉強すべきことがメーカー営業よりも多くなるため、記憶力に自信がある人や幅広いものに対する興味が持てる人でなければ難しいと言えます。
3.代理店営業
代理店営業という言葉もよく耳にする言葉ですね。
代理店営業はメーカーが直接顧客に営業を行わない代わりに、代理店契約を結んだ代理店営業担当者が営業を行うスタイルです。
つまり、代理店はメーカーと顧客の間に入り橋渡し的存在になるわけです。
代理店営業のメリットは、メーカー目線で見れば「販売経路を拡大できる」点にあります。
メーカー営業だけでは到底こなすことのできないアプローチ数を実現し、そこからより多くの商品を販売するのが狙いです。
代理店営業であっても、顧客からしてみれば立派な営業担当。
メーカー営業でないから細かい質問はやめておこう、など微塵も思いません。
そのため、代理店営業は請け負う販売元メーカーの商品をきちんと理解した上で営業を行う必要があります。
営業職の仕事内容を具体的に知る2つの方法
営業の仕事に魅力を感じる人はたくさんいます。
ここまでの説明で、ある程度営業職という仕事についての理解は深まったかと思いますが、とは言えまだまだ気になることもたくさんあるでしょう。
この章では、営業職についてさらに理解を深めたい！と考える方にぜひ実践していただきたい2つの方法について紹介します。
キャリアカウンセリングに申し込む
そもそも、「自分に営業職って合ってるのかなぁ」と適性の部分が気になる方も多いのではないでしょうか。
確かに仕事には適性があります。
自己分析を行うことで適正を見抜くことも可能ですが、やや難しく感じる方も少なくありません。
そんなときには、一度プロのキャリアアドバイザーのカウンセリングに申し込んでみるのも効果的。
キャリアアドバイザーは、就活のプロ。
これからあなたが向かう道をどのようにして絞り込んでいくべきか、親身に相談に乗ってくれる頼もしい存在です。
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リバラボインターンシップの無料カウンセリングでは、
- 職種ごとの仕事内容
- 適正から見たおすすめの職種
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などについての知識を得ることができます。
あなたが今営業職に惹かれているのなら、営業職に関する気になることや、営業職を目指す上でやっておくべきことなど、一気にこの場で聞いてしまいましょう。
就活のプロ、キャリアアドバイザーと話してみたいと思ったら、ぜひこちらからカウンセリングをお申し込みくださいね。
社会人インターンシップに参加する
営業職の仕事を経験してみれば、当然確実に営業職についてもっと知ることができます。
実際に仕事をしながら仕事を覚えていく、その代表的な方法がインターンシップです。
インターンシップでは、実際に給料をもらいながら社員と同じようにその会社で営業として仕事をすることができます。
しかも、インターンの目的は「仕事を実際に経験して理解する」点にあるため、アルバイトのように雑用ばかり任されることもありません！
営業の経験がなくても、誰にでも必ず営業職のインターンシップの機会が手に入れられる方法があります。
それは、リバラボインターンシップを活用すること。
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十分な給与（平均年収400万円）や社宅完備等の福利厚生も充実 - スキルと実績を積み上げる
スキルと実績を積む環境が整っている - 高収入/高待遇な優良企業に転職
平均年収490万円以上の企業に就職することが可能
営業職には営業スキルが必ず必要になり、未経験の場合入社してから覚えていくため時間がかかってしまいます。
ですが、インターンで営業職をすでに経験しておけば、営業の基本ノウハウはすでに理解できている状態からのスタート。
あなたはもう営業未経験ではなくなります。
百聞は一見にしかずと言いますが、確かに営業職についてあれこれ調べて知識をつけるよりも、一度営業の仕事をしてみる方が明らかに早いです。
インターンシップでの営業職経験は、そのままあなたの職歴にもなるのです。
まさにメリットがありすぎてデメリットが見つからないリバラボインターンシップ。
その魅力はまだまだ語り尽くせません！
気になる方はぜひこちらから詳細を覗いてみてくださいね！
まとめ
営業の仕事は奥が深いです。
単に販売して購入してもらうだけでなく、事前の戦略やアプローチ先の選定、納品後のアフターフォローなど、本当に数多くの業務をこなしていく必要があるのです。
しかし一方で、営業職ほど成果が目に見える仕事も少ないと言えます。
やればやっただけ、誰がみても分かるほど明らかな結果を残すことができる営業職。
やりがいの大きさは計り知れません。
これからバリバリと営業職で活躍したいと考えるなら、まずはプロに相談、そしてインターンシップ制度の力を借りてみてはいかがでしょうか。
