営業職での転職を考える中で、コンサルティング営業に興味を持った人も少なくないでしょう。転職するにあたり、どんな仕事なのかを理解しておくことは重要です。コンサルティング営業の定義や必要なスキル、年収など押さえておきたい項目を解説します。
コンサルティング営業とは？
まずはコンサルティング営業の意味と、他の営業との違いを解説します。転職や就職する際の前提知識として、しっかりと押さえておきましょう。
顧客の課題を解決する営業手法
コンサルティング営業とは、顧客の課題解決を第一の目的とした営業活動です。顧客の目標達成や課題解決に向けた企画も行うため、『企画営業』とも呼ばれています。
たとえば、飲食業界の顧客の『集客と顧客単価アップ』という目標に対してコンサルティング営業を行うとしましょう。そこでは、現在顧客が実施している施策のほかに、より効果的な集客や販売の方法がないかを検討します。
そして最終的に自社商品や他社の商品を使って課題解決につなげることが、コンサルティング営業の目指すところです。
ほかの営業との違い
コンサルティング営業は、従来の営業手法を進化させたものといえます。他の営業手法との最大の違いは、自社商品の販売を最優先のゴールとしていない点です。
従来の御用聞き営業や提案型営業では、ひたすら自社商品の売り込みを行います。ただし提案型営業では、『クロスセル』や『アップセル』を通して顧客単価のアップを図る点で、御用聞き営業よりも進化しています。
一方でコンサルティング営業では、他社商品のほうが顧客の課題解決につながると判断すれば、無理に自社商品をすすめることはありません。あくまで本質的な課題解決を優先します。
似た言葉に『ソリューション営業』がありますが、これは自社商品を使った顧客の課題解決をゴールとしている点で、コンサルティング営業とは異なります。
やりがいと大変さの理由
コンサルティング営業は、従来の営業手法を進化させたものといえるでしょう。それゆえ、やりがいも大きければ、大変さも大きいものです。コンサルティング営業のやりがいと大変さを解説します。
コンサルティング営業のやりがい
コンサルティング営業では、自社の商品を一方的に売りつけるわけではありません。顧客が抱える課題を根本から解決することを目指すため、それが達成できたときの喜びは大きいでしょう。
また自社商品でなく、他社商品を提案する場合もあるため、業界全体に対する知識を深められます。コンサルティング営業を通じて、業界のプロフェッショナルなることも夢ではありません。
またコンサルティング営業では、実績を上げれば若手でも多くのインセンティブがもらえる会社が多いようです。結果を出したぶん、しっかりと自分に返ってくる点でもやりがいを感じられるでしょう。
コンサルティング営業の大変さ
コンサルティング営業が提供するバリュー（価値）は高いだけに、決して楽な仕事ではありません。御用聞き営業などのただ自社商品を売る営業スタイルに比べ、多くのスキルを高いレベルで求められます。
また自社だけでなく他社の商品についても調べなければならず、インプットするべき知識は多いでしょう。顧客が変わるたびに身につけるべき知識も変わるため、継続的に勉強する姿勢も重要です。
コンサルティング営業では、商談のほかにも資料作成や顧客管理といったタスクをこなす必要があるので、残業が発生しやすい傾向があります。効率よく仕事を進めないと、休日出勤をする必要も出てくるでしょう。
コンサルティング営業に必要なスキル
コンサルティング営業に求められるスキルを三つ解説します。以下のスキルがある、あるいは満たすための努力ができる人は、コンサルティング営業に向いているかもしれません。
ヒアリングスキル
顧客が抱える問題の核心に迫るには、ヒアリング能力が重要です。顧客は自身が抱える根本的な課題やその原因を把握していません。そのためただ『課題はなんですか？』と聞くだけでは、本質的な課題解決は難しいでしょう。
他社の事例や業界の動向、ときには雑談を交えながら、顧客の本音や課題解決のヒントとなる情報を引き出すことが求められます。ヒアリング能力は、コンサルティング営業で最も重要なスキルといっても過言ではないでしょう。
プレゼン能力
顧客の課題を把握したら、解決策の提案を行います。しかしいくら意味のある解決策を考えたところで、説明に説得力がなければ顧客は『YES』といってくれないでしょう。それでは成約の機会も逃しかねません。
コンサルティング営業には、なぜその解決策が一番有効なのか、現実的な方法なのかを顧客に理解してもらうようプレゼンする能力が求められます。プレゼンスキルは、自身がプレゼンしている様子を動画に撮り、客観的に分析することでも鍛えられます。
業界に対する知識
顧客が抱える課題の解決策を練るには、第一に顧客のことを知らなければなりません。そのため、顧客のビジネスモデルやミッション、さらには業界の情報にも精通する必要があります。
課題の根本解決には、あらゆる情報の中から問題解決の糸口を探る必要もあるでしょう。
また自社の利益を上げるためには、自社商品の販売も不可欠です。
顧客に納得したうえで買ってもらうには、自社商品を提案内容と結びつける必要があります。そのため自社商品についてはもちろん、他社商品と比較したうえでの優位性やデメリットまで把握することが大切です。
知っておきたい基礎知識
コンサルティング営業を目指すのであれば、知っておきたい基礎知識を解説します。以下のことを知ったうえで、コンサルティング営業に挑戦するか判断しましょう。
コンサルティング営業の仕事の流れ
コンサルティング営業の大まかな流れは、以下の通りです。
- アポイントを取る
- ヒアリング
- 解決策の方向性を確認
- 解決策の提案
- アフターフォロー
上記の中でとくに重要なポイントは、ヒアリングと解決策の方向性の確認です。ヒアリングで情報を引き出せないと、課題の解決策を提案することはできません。ヒアリングは複数回行う場合もあります。
またヒアリングが終わったらすぐに提案するのではなく、顧客と認識の相違がないか確認することも重要です。自分が考えた解決策は、すでに顧客が取り組んでいるものかもしれません。
複数の解決案を出して、大まかな方向性を固めながら顧客と目線を合わせていきます。
無事に成約した後は、アフターフォローも怠ってはいけません。継続して発注してもらえるよう、解決策に効果が現れていない場合は対策を打つなど、ケアを行うことが大切です。
コンサルティング営業の年収
コンサルティング営業の年収は、他業種に比べて高い傾向にあります。20代で約500万円、30代以降は650〜750万円であるケースが多いようです。
高いスキルが求められるだけに、そのぶん年収は高めといえるでしょう。営業職の給与体系は、基本給にインセンティブがプラスされるケースが多くみられます。
不動産や金融など、単価の高い商品を扱う業界であれば、1件の成約で年収に大きくプラスになります。きちんと成果を出せれば、年収1,000万円も狙えるでしょう。
コンサルティング営業を仕事にするには
コンサルティング営業職に就くには、基本的に営業職での経験が条件とされている場合が多いでしょう。一般的には、営業職で2年以上の経験を積むと、転職がスムーズにいく可能性が高まります。
通常の営業経験しかなくても、その中で実践していた顧客の課題解決に向けた取り組みをアピールできれば、コンサルティング営業への転職に有利に働くでしょう。
経験者採用が多いものの、中には未経験可の求人もあります。コンサルティング営業未経験で、就職が不安な場合は転職エージェントに相談するのがおすすめです。
また、未経験でも転職に有利な実績が積めるインターンシップを活用するのも一つの方法です。
顧客に寄り添うのがコンサルティング営業
コンサルティング営業は、顧客の課題解決を第一の目的に置いた新しい営業手法です。自社商品を必ず売るのではなく、顧客のためであれば、ときには他社商品を提案する場合もあります。
本当に顧客にとって価値のあるものを提供するスタイルから、やりがいは大きいでしょう。しかし同時に、求められることも多いため、『キツい』と感じる人がいることも事実です。
コンサルティング営業にはヒアリング力やプレゼンスキル、業界知識が必要で、年収は平均よりも高い傾向にあります。
基本的には経験者を採用するケースが多いですが、中には未経験可の求人もあるため、一度転職エージェントに相談するとよいでしょう。
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