営業の基本｜就活＆転職で志望するなら知っておきたい知識

就活を始めた人の中には、営業職に興味を持っている人も多いでしょう。『文系の花形』とも言われる営業職はそもそもどういった仕事なのでしょうか。就活を始めた人向けに、営業の基礎を徹底解説します。面接対策も紹介するので、しっかりと確認しましょう。

営業の基礎知識

まずは営業の基礎知識を解説します。営業という仕事の定義や本質、一般的な仕事の流れを紹介するので、しっかりと押さえておきましょう。

そもそも営業とは

営業とは会社に利益をもたらすため、顧客に対して自社商品やサービスを提案し、契約を結ぶことを目指す一連の活動のことです。利益が上がらないと会社は存続できないため、世の中にあるほとんどすべての会社に営業に関連する部署や人員が設けられています。

営業と言っても、個人営業なのか法人営業なのか、また扱う商品や営業手法によっていくつもの種類に分かれています。

しかし、どの種類の営業にも共通して言えることは『営業の本質は、顧客の課題を解決すること』です。顧客は商品が欲しいのではなく、商品を使って今ある問題を解決したいと思っています。そのため営業職は顧客の課題解決の役割を担う仕事とも言えます。

参考：営業職に向いている人&向いていない人の特徴や性格10選｜成功者の共通点も解説

仕事の流れを知っておこう

会社や営業の種類によって多少の違いはありますが、一般的に営業の仕事は以下のような流れで進みます。

1. ターゲット選定・営業戦略策定
2. 見込み客へアプローチ
3. 商談・見積もり
4. 契約・手配
5. 納品
6. アフターフォロー

まずは自社の商品やサービスを欲しそうな顧客像を明確にするなど、営業活動の方針を立てます。これにより自社商品を買ってくれそうな顧客に効果的にアプローチすることが可能です。

ターゲットが決まったら、営業活動を行い、アポイントが取れた見込み客に対し商談や見積もりを行います。見事契約が取れても、それで終わりではありません。商品を手配し、しっかりと顧客へ納品します。

納品後も売りっ放しにするのではなく、顧客が商品をきちんと使いこなせているか、課題解決ができているかをチェックし、必要に応じてサポートを行うことも重要です。

知っておきたい営業の種類

一口に営業と言っても、種類によって相手にする顧客や業務内容が大きく異なります。以下四つの観点から、営業の種類を解説します。

• 顧客
• 業務形態
• 手法
• 商品

一つずつ見ていきましょう。

顧客によって違う営業の種類

営業の仕事を顧客によって分けると、法人営業と個人営業に分かれます。法人営業は企業を相手に営業をすることで、BtoB営業とも呼ばれます。大規模なITシステムや金融商品などの高額な商材の提案を行う際は、経営層に向けてプレゼンをする機会もあるでしょう。

一方で個人営業は、一般消費者やその家庭に対して行う営業のことです。BtoC営業とも呼ばれ、テレビCMでの商材の宣伝や街頭で見かけるような販売活動は、個人向けの営業になります。

個人営業では営業を受ける本人が購入の意思決定をするため、顧客と仲良くなるコミュニケーションスキルが重要となります。

営業形態の違いによる営業の種類

営業形態とは、会社としてどのように営業活動を行うかを指します。営業形態は、以下の三つに分けられます。

• メーカー営業
• 代理店営業
• 商社営業

メーカー営業は自社の商品を販売する営業形態です。法人を相手にすることが多く、例えば自動車のパーツなどを自動車メーカーに売り込むようなことを指します。

代理店営業とは、直接顧客に営業するのではなく、自社の商品を代わりに売ってくれる代理店に対して行う営業形態です。自社の商品を売ってくれる代理店を開拓したり、より多く商品を売ってもらうよう代理店をサポートしたりするのが主な仕事内容です。

商社営業とは幅広い企業やメーカーの商品を代わりに販売する形態を指します。実に多くの種類の商品を扱うため、商品一つ一つの深い知識を習得することは難しくなってしまいます。そのためメーカーの営業担当と協力して営業活動を行うこともあるのが特徴です。

手法の違いによる営業の種類

営業手法は大きく新規営業とルート営業の2種類に分けられます。新規営業はその名の通り、新規顧客の開拓を目的とした営業手法です。テレアポや飛び込み営業、訪問営業などがその代表格です。

他には、HPやチラシなどから問い合わせがあった顧客に対して営業を行う反響型営業もあります。

ルート営業は、既存顧客に対して単価アップや追加発注などを狙う手法です。基本的には自社商品の購入歴がある顧客に対してアプローチを行うため、長期的な付き合いになる場合が多く、顧客との関係維持が重要なポイントとなります。

商材によって違う営業の種類

企業が販売する商材は有形商材と無形商材の二つに分けられます。有形商材とは姿形が目に見える商材のことです。電化製品や食品など、実際に手に取って商品を確かめることができるため、商品の説明がしやすく、顧客も納得させやすい特徴があります。

一方で無形商材とは、サービスを中心とした形のない商材を指します。商材を目で見て確認できないため、有形商材に比べて商材のメリットや特徴を伝えることが難しいことが特徴です。

しかし形がない分、すでに形が決まっている有形商材に比べて、顧客に合わせて商材をカスタマイズしやすい点がメリットです。

営業のやりがいときついところ

『営業はきつい』と聞いたことがある人も多いのではないでしょうか。確かに楽な仕事ではありませんが、その分やりがいも大きいでしょう。営業のやりがいと、きつい点を解説します。

営業のやりがい

営業のやりがいとしてよく挙げられるのが、自分の頑張りが数字として現れるところです。営業は良くも悪くも数字で評価されるため、自分の努力が分かりやすい形で目に見えます。

また顧客と直接関わる仕事のため、顧客の生の反応を見られたり、感謝の言葉を直接聞いたりすることができます。会社の代表として最前線に立っているからこそのやりがいと言えるでしょう。

営業は実に多くの人と関わる機会があるため、自然とコミュニケーション能力も鍛えられます。相手の話を傾聴するスキルや、問題解決をするための論理的思考スキルは、仕事だけでなくプライベートでも役に立つでしょう。

営業のきついところ

営業がきついと言われる大きな理由の一つに、ノルマの存在があります。ノルマを達成できなかったときは、否が応でも自分の実力が足りなかったという事実を突きつけられます。

それだけでなく上司からも詰められたり、ノルマの未達が続けば、社内での立場がないと感じたりしてしまうこともあるでしょう。

また営業は顧客の都合に合わせてスケジュールを組むことが多いため、しばしば残業が発生します。顧客からクレームを入れられることや、心無い言葉を浴びせられることもあるため、モチベーションが下がってしまうときもあるでしょう。

営業に必要な能力

営業として活躍するためには、身に付けておくべき重要なスキルがいくつかあります。営業に必要な能力を三つ解説します。

コミュニケーション能力

営業はとにかくいろいろな人と話す仕事です。そのためコミュニケーション能力は営業職に必須とも言えるスキルです。

コミュニケーション能力と言っても、ただ上手に話すことを指すわけではありません。営業に求められることは、「この人とは話しやすい、信頼できる」と相手に思ってもらえるような話し仕方です。

そのためには、相手を会話の中心に据えて話を進めることが重要です。顧客にたくさん話してもらうことに加え、顧客の目線に立って分かりやすく説明する能力も求められます。

ヒアリング力

営業に求められるヒアリング力とは、顧客の抱えている問題やニーズを引き出す能力を指します。営業と言えば、商品の魅力をひたすらプレゼンしている様子をイメージするかもしれません。しかし優秀な営業ほど、商談のうち多くの時間をヒアリングに割いています。

ヒアリングが重要な理由は、顧客の課題を把握しないと的確な解決策を提案できないためです。例えば病院に行ったとき、まだこちらが何も話をしていないのに、医者が一方的に薬を勧めてきたら信用するでしょうか。

営業でも同じことが言えます。たとえ相手が無口であっても、的を射た提案をするために必要な情報を引き出す能力が求められます。

課題発見力

顧客の課題を解決するには、まずは課題を発見しなければなりません。そして顧客が抱える本当の課題は、顧客自身も気付いていないことの方が多いものです。

商談でいくらヒアリングができても、それを分析できなければ有効な提案はできません。ヒアリングした情報や、顧客の業界や属性といった情報を多角的に分析して、まだ顧客も気付いていない核心的な課題を見つけ出すことが重要です。

発見した課題に対し的確な解決策を提案できれば、顧客から一目置かれ、さらには受注にもつながるでしょう。

おすすめの業界

営業を目指す動機は人によってさまざまでしょう。業界によって営業職の特徴は異なります。稼ぎたい人やきついのが苦手な人、未経験の人それぞれにおすすめの業界を解説します。

稼ぎたい人におすすめの業界

「とにかく稼ぎたい！」と思う人には、以下の業界がおすすめです。

• 不動産業界
• 保険業界
• 医療業界

これらの業界に共通しているのは、商材の単価が高く、インセンティブ制度を採用している会社が多いことです。一件の契約が取れたときに会社にもたらす利益は大きく、その分インセンティブも弾むでしょう。

インセンティブとは、契約件数に応じて基本給にプラスしてもらえるボーナスのようなものです。上記の業界ではインセンティブで大きく稼ぐ人も多く、契約をたくさん取れば取れるほど高収入を狙えるでしょう。

ただし高給が狙える分、シビアな環境であったり、激務であったりすることも多い業界です。

きついのが苦手な人におすすめの業界

営業はやりたくても、できればきつい思いをしたくない人もいるでしょう。その場合は、以下の業界がおすすめです。

• インフラ業界
• 製造業界（化学・自動車・食品など）
• IT業界

これらの業界は法人のルート営業が主な営業手法であることが特徴です。法人営業なので土日休みの場合も多く、ホワイトと呼ばれる会社も多いでしょう。

これらの業界でも、特に以下の特徴を満たす企業は営業がきつくない傾向があると言われています。

• 顧客と長期的に契約しており、再発注してくれる可能性が高い
• シェア率が高く、顧客よりも立場が強い
• 顧客が商品やサービスの必要性を理解している

きつくない営業職に就きたい人は、以上の観点でも企業を探してみると良いでしょう。

未経験の人におすすめの業界

初めて営業にチャレンジしたい人におすすめの業界は以下の通りです。

• 人材業界
• 広告・メディア業界
• インターネット業界

これらの業界は近年急激に需要を伸ばしています。今は多くの企業が人材不足で悩んでいます。また広告・メディア業界は企業が売り上げを伸ばすために必要なため、需要がなくなることはないでしょう。

インターネット業界は21世紀に入ってから急激に進化を遂げており、それゆえプロフェッショナルの数がまだ少ないのが現状です。

このような事情から、上記業界の企業は営業未経験者でも歓迎するところが多くなっています。

就活のための面接対策

営業職に就きたくても、まずは面接を突破しなければ先に進めません。就活の面接対策として知っておくと便利なポイントを三つ解説します。

志望動機の例文

ハウスメーカーの営業職の志望動機を、一例として紹介します。

住宅を持つことの喜びをより多くの人に伝えたいと思い、御社を志望しました。

私が小学生のとき、両親がマイホームを建てましたが、庭付きの一軒家は両親の昔からの憧れだったようです。マイホームを建てた後、両親は毎日幸せそうにしており、それを見て私も幸せを感じていました。

私は学生時代はバーでアルバイトをしていました。そこで身に付けたコミュニケーション能力を生かし、御社の一員として、一人でも多くの人にマイホームを持つ喜びを伝えていきたいと考えています。

志望動機は結論から話し、『なぜその業界や企業である必要があるのか』や『自分がどのようにその企業に貢献するのか』を内容に盛り込みましょう。

よくある質問

就活の面接でされる質問には大体のパターンがあります。よくある質問に対しては、回答を用意しておくと本番でも上手にアピールできます。営業職の面接でよくある質問は以下の通りです。

• 学生時代（または現職）で一番頑張ったことは何ですか？
• 今までで一番苦労したことと、それをどうやって乗り越えたか教えてください
• 他社ではなく、当社を志望している理由は何ですか？

頑張ったことや成功体験をアピールするときは、事実ベースで話し、自慢にならないよう注意しましょう。

苦労話や失敗した体験を聞かれて「ありません」と答えるのは、謙虚さに欠ける印象を与えてしまうためNGです。ただ失敗談を話すのではなく、それをどう乗り越えたかまで話し、成長意欲があることをアピールしましょう。

志望動機を聞かれたときは、他社の批判はせず、志望する企業の魅力を自分の言葉で話すことが大切です。

逆質問で自分をアピール

面接の最後には、就活生から質問する『逆質問』の時間が設けられているケースが多いでしょう。逆質問は、自分をアピールする最後のチャンスです。以下のような質問をすると、志望度の高さをアピールしやすいでしょう。

• 御社で活躍している人の共通点はどのようなものがありますか？
• 御社の人事評価の基準はどのようなものになりますか？
• 実績を挙げれば、リーダーになるチャンスはありますか？

なお逆質問をする際は、面接官の専門外の分野に関する質問や、漠然とした質問は避けましょう。答えにくい上に、就活生がどのような考えを持っているかが分かりづらいため、面接官からの印象が悪くなる可能性があります。

営業を志望するなら

営業を志望するなら、まずは営業という仕事について深く理解する必要があります。一口に営業といっても、その種類はさまざまです。各営業の特徴を知ることは就活をする上で大切です。

また営業には高いコミュニケーション能力やヒアリング力、課題発見力が求められます。面接を突破して営業になるためには、ぜひこの記事を参考にしてみてください。