営業職は業界や商材によって、営業をかける方法や目的が異なります。本記事では、顧客層・会社の営業形態・商材の三つの軸で分類されている営業職の種類と、それぞれの目的や営業方法を解説します。営業職への転職を検討している人は参考にしてみてください。
顧客層別でみる営業の種類
営業職は自社のターゲットとなる顧客層が、個人か法人かによって分類が異なります。まずは、顧客層別にみた営業職が具体的にどのように違うのかを見ていきましょう。
BtoC 個人営業
個人営業はBtoC（Business to Customer）といわれる営業スタイルで、一般消費者あるいは一般家庭をターゲットとして行われる営業の活動です。取り扱う商材は生活用品や自動車、保険・不動産・インターネット回線など多岐にわたります。
また、会社によってテレアポ営業や訪問営業など、営業方法が変化することが多い職種でもあります。
『決裁権をもつ人を相手に商談を行うこと』は、個人営業特有の要素といえるでしょう。営業がうまくいけば、その場で契約を取れることもありますが、商材によっては契約単価が低いため、契約件数を多く取らないとノルマを達成できない場合があります。
BtoB 法人営業
法人営業はBtoB（Business to Business）といわれる営業スタイルで、企業や官公庁をターゲットとして営業活動を行います。業務用機材、PCソフトのほか、保険や求人広告など、個人営業に比べるとやや専門性の高い商材を取り扱うことが多いのが特徴です。
企業の規模や業界を問わず、幅広い企業がターゲットとなるため、電話や訪問営業だけでなく、複数の企業が順番にプレゼンを行う『コンペ形式』の営業もあります。
また、主任・課長クラスの人と商談を行う場合もあれば、社長・取締役クラスの人と商談を行うこともあり、アプローチする人が異なる点には注意が必要です。
営業形態による営業の種類
企業の営業形態によって、仕事内容は3種類に分類されます。ここからは、営業形態によって変化する『メーカー営業』『商社営業』『代理店営業』の仕事内容と、それぞれの特徴を紹介します。
自社製品を売るメーカー営業
営業職の中でも自社で製造・開発した商材を販売する場合は、『メーカー営業』と呼ばれます。自社製品を直接顧客に売り込むだけでなく、代理店や商社に話を持ち込むケースもあるため、BtoBの営業形態を取る会社も多くあります。
代理店や商社との契約が取れた後は、代理店や商社に所属する担当者からの質問に答えたり、顧客への対応が間に合わない時に代行・同行する必要もあります。そのため、メーカー営業をするには非常に深い商品知識と軽いフットワークが求められるでしょう。
また、有形商材の場合は納品後に定期的なメンテナンスを行ったり、不具合が発生した時に修理対応を求められたりする場合もあります。
他社製品を売る商社営業
商社営業はメーカーに営業をかけたり、メーカーから仕入れた商材を他社に販売したりします。メーカーの課題である、『新規開拓の手間やコスト』の削減を支援するのが主な役割です。
取引先が多い大企業の商社は、取り扱う商品数も膨大な数になるため、メーカー営業と連携をとったり、他社に営業をかける際に同行してもらったりすることが多くあります。
商社営業は商品知識のほかにも、顧客や取引先とのやり取りをスムーズに行う能力が必要です。
直接販売を行わない代理店営業
代理店営業は、自社の商品販売を代行してくれる代理店を探したり、代理店の販売担当者に対して商品の魅力を伝え、販売をサポートする職種です。
代理店営業が存在する業界はさまざまですが、中でも代表的な業界は『保険業界』『携帯電話販売業界』『IT業界』の三つがあげられます。
代理店営業の仕事内容には、販売促進のノウハウを提供したり、売上向上のためのコンサルティングを行ったりすることも含まれるため、コミュニケーション能力だけでなく、販売力やプレゼン能力も求められるでしょう。
扱う商品別営業の種類
営業職が取り扱う商材にはさまざまなものがありますが、主に『有形商材』と『無形商材』の二つに分類されます。ここからは、この2種類の商材を売る営業職がどのように違うのかを見ていきましょう。
有形商材を売る営業
有形商材とは、生活用品や機材など『形のある商材』のことを指します。商材を実際に触りながら商材の魅力を伝えられるため、顧客に購入後のイメージを持ってもらいやすいことが大きなメリットです。
しかし生産コストがかかる分、利益率が低くなる傾向があり、契約を多く取らなければならないほか、商品の魅力を最大限に伝えられるプレゼン力が求めらます。
また、有形商材は決まった形がある分、顧客の要望に応じた柔軟なカスタマイズを行えないため、販売先が『本当に需要のある顧客のみに限られる』という点にも注意が必要です。
無形商材を売る営業
無形商材とは、情報やノウハウといった『形を持たない商材』のことを指します。どういう性能を持っているのか、どのようなメリットを得られるのかなど、顧客に購入後のイメージを持たせることが難しいため、商談に時間を要する場合も少なくありません。
無形商材は形を持たない分、顧客の要望に応じて柔軟にカスタマイズを行えるため、顧客の悩みを聞き出せるヒアリング力や、最適な提案を行える能力がある人に向いている職種だといえます。
目的別の営業方法
会社が顧客を獲得する目的によって、営業方法は『新規営業』と『ルート営業』の二つに分けられます。ここからは、この二つの営業方法について見ていきましょう。
新しい顧客を見つける新規営業
新規営業は新しい顧客を見つけ出すことを目的とする営業です。ターゲットとなる顧客リストを作成し、定期的に連絡をとることが主な業務です。
自社あるいは他社の製品を、『製品について全く知らない人』に販売していかなければならないため、商材に関する幅広い知識を持っているほど顧客からの信頼も獲得しやすくなるでしょう。
新規営業において採用される営業方法は、電話やメールを使った方法や飛び込み営業、勉強会やセミナーを通じた営業などもあげられます。
新規営業を積極的に行う会社ではノルマが課せられることが多いため、プレッシャーに耐えられない人はあまり向いていないでしょう。
既存の顧客を相手にするルート営業
ルート営業は既に取引を行っている顧客に対して、定期的に連絡をとったりヒアリングを行ったりすることが主な業務です。
購入後に出てきた不明点や課題、または新しい要望を確認し、それに合わせて新製品を紹介したり、ほかの機能・サービスを提案したりします。
ノルマが課せられない場合がほとんどで、心理的な負担が少ないため、未経験の人でも始めやすい営業スタイルです。
ただし、信頼関係が崩れてしまうと会社にとっての損失にもなるため、常に緊張感をもって臨まなければなりません。
時間をかけて信頼関係を構築するのが得意な人は、ルート営業に向いているといえるでしょう。
営業方法の種類
営業の種類について紹介してきましたが、営業を行う方法にもさまざまな種類があります。ここでは対面営業と電話営業の仕事内容と、それぞれの特徴について解説します。
直接会う対面営業
対面営業とは、顧客と直接会って営業を行う方法です。訪問営業や飛び込み営業などがこれにあたります。
新規営業では断られることが日常茶飯事であるため、どれだけ数多くの訪問先を回れるかで、ノルマを達成できるかどうかが決まると考える人も少なくありません。
訪問営業のように事前にアポイントを取ってから訪問する場合もあれば、飛び込み営業のように突然訪問する場合もあります。
初対面の人に対面で営業を行うことになるため、初対面の人と話すことがが苦手な人にはあまり向いていないでしょう。
顧客と会わない電話営業
電話営業は顧客と直接会わず、訪問の約束だけを行ったり、契約を取れたあとに受発注のやり取りを担当したりする営業方法です。これは、テレアポ営業やテレコール営業とも呼ばれています。
電話でのやり取りである以上、対面に比べて話しやすさを感じる人もいるかもしれません。しかし、表情が見えない分、口頭で伝える情報でのみ電話相手を説得しなければならないため、難しいと感じる人もいるでしょう。
どのようなことを伝えれば効果的に営業ができるのかを常に考え、台本やマニュアルを準備することなどに楽しさを感じられる人に向いている営業スタイルです。
自分に合った営業方法を選ぼう
営業にはさまざまな種類があり、それぞれの仕事内容や特徴が異なります。下調べせずに応募してしまうと、想像していた仕事内容と異なる部分が多く、早期に退職してしまう可能性も高くなるでしょう。
特に新規営業とルート営業については仕事内容が大きく異なるため、しっかりと理解しておくことをおすすめします。
現在、営業職への転職を検討中の人は、今回紹介した内容を参考に自分にあった営業方法を選びましょう。
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