営業の仕事内容とは？未経験から営業になるためのスキルや知識を解説

転職サイトの求人情報には営業職の求人が多いため、営業への転職を検討している人も多いでしょう。仕事内容や必要なスキルを理解しておけば、転職の際に有利に働きます。営業の基礎知識ややりがい、未経験から営業になるためのポイントを解説します。

そもそも営業とは

営業とはどのような職種を指す言葉なのでしょうか。業務内容や仕事の流れなど、まずは営業の基礎知識を理解しておきましょう。

自社の製品を販売や契約につなげる

営業とは、自社で提供する製品やサービスを、販売・契約につなげるための仕事です。会社の業績アップに直結する重要な職種といえます。

営業の詳細な内容は、自社で取り扱う製品やサービスごとに異なります。相手が個人か企業か、新規顧客か既存顧客かにより、いくつかの種類に分かれる点もポイントです。

近年のインターネットの普及に伴い、顧客側は以前より容易に製品やサービスを探しやすくなっています。営業は商材の特徴や魅力を紹介するだけでなく、顧客の課題を解決したり商材の活用方法を紹介したりすることも求められます。

具体的な仕事の流れ

営業が行う最初の業務は、製品やサービスの売り込み先を検討・決定することです。自社で策定した営業戦略に基づき、適切なアプローチ先を決めます。

営業先とアポイントをとった後、製品やサービスを売るために行うのが商談です。信頼関係の構築に努めながら、相手の課題や予算などを見極める必要があります。

見積もりをやり取りし、正式に注文を受ければ、手配や納品を行います。自社製品を販売や契約につなげた後の業務も、営業が担当する重要な仕事です。

製品の納品後は、アフターフォローも意識しなければなりません。商材の不具合やトラブルに丁寧に対応することで、顧客との関係性が良化し次の契約につながりやすくなります。

参考：営業職に向いている人&向いていない人の特徴や性格10選｜成功者の共通点も解説

営業の種類

顧客の違いなどにより、営業はいくつかの種類に分けられます。営業職の代表的な種類を覚えておきましょう。

新規営業とルート営業

全く面識のない個人や法人に対して行う営業が新規営業です。一般的には、事前にリサーチした営業先をリストアップし、電話や訪問でアプローチします。

そもそも商談にまで至らないことが多く、メンタルの強さや行動力を求められる営業スタイルです。新人の営業パーソンが経験を積むために、新規営業を任せられるケースもあります。

新規営業に対し、既に取引実績のある相手に行う営業がルート営業です。顧客の要望を定期的に確認したり、繰り返し発注される商材を取り扱ったりします。

営業先を新規に開拓する必要がない分、心身のストレスは抑えられるでしょう。ただし、良好な関係を維持しなければならないため、大事な顧客に対してはベテランの営業パーソンを担当にすることが多くなります。

個人営業と法人営業

個人営業とは、個人や家庭を対象とする営業スタイルです。取り扱う商品やサービスには、自動車・住宅・保険などが該当します。

多くの場合、営業相手がそのまま意思決定者となるため、商談をスムーズに進めやすい点が特徴です。その場で契約をもらえることもあるでしょう。

一方、企業を対象に行う法人営業では、一般的に商材の規模や取引額が大きくなります。個人営業以上の入念な準備が求められる営業スタイルです。

場合によっては、複数の担当者を相手に、多くの資料を使ったプレゼンを行う必要もあります。ある程度のビジネススキルや経験がなければ成約を得にくいでしょう。

内勤営業

営業の種類には、自社を訪れた顧客と商談を行う内勤営業もあります。カウンター越しのやり取りが多いことから、カウンターセールスとも呼ばれる営業スタイルです。

内勤営業が行われている業種には、旅行業・ブライダル業・金融業・不動産業などが挙げられます。いずれも消費者自身が製品やサービスを求めて来店することが多い業界です。

内勤営業では、アポイントなしで訪れる来店者と適切な商談を行える十分な対応力が求められます。購買意欲のある顧客に対応できる点はメリットですが、会社は集客のための工夫を凝らす必要があるでしょう。

営業に求められるスキル

営業に必要とされるスキルを押さえておきましょう。特に重要なヒアリング力・課題発見力・コミュニケーション能力について解説します。

相手の話を聞くヒアリング力

営業に求められるスキルの中でも、最も重要なスキルの一つがヒアリング力です。相手の話をしっかりと聞き、正しく理解する能力が求められます。

現代はインターネットを通して多くの製品の魅力を比較できる時代です。商材の特徴や魅力を一方的にアピールするだけの営業では、簡単に成約にはつなげられません。

顧客の話にきちんと耳を傾けて、相手の悩みをしっかりと聞き出すことが重要です。新規営業の際にヒアリング力を発揮できれば、相手の警戒心を解く効果も期待できます。

顧客の課題を見つける課題発見力

ヒアリング力と併せて意識すべきスキルが課題発見力です。相手の悩みを課題として捉え、課題を解決するための手段として製品やサービスを紹介すれば、成約に結び付きやすくなります。

消費者のニーズは、表面化している顕在ニーズと、消費者自身も気づいていない潜在ニーズの2種類に分けられます。潜在ニーズを引き出すことが、営業で重要なポイントの一つです。

課題発見力を発揮して潜在ニーズを明確にすることで、顧客満足度を高められます。紹介した商材の成約を得られれば、優良顧客としての関係も維持しやすくなるでしょう。

コミュニケーション能力

相手との意思疎通を円滑に図れるコミュニケーション能力も、営業に必要なスキルの一つです。製品・サービスの情報や課題解決策を、理解してもらいやすいように伝える能力が求められます。

人に好かれやすい人や話し上手な人も、それだけで成約につなげられるわけではありません。情報を正しく理解した上で、お互いにストレスのないやり取りを行える関係性を構築することが重要です。

コミュニケーション能力は、自社内における他部署との円滑な連携にも必要となります。優秀な営業パーソンは、生産・物流・経理などとの調整を上手に行える点でも優れています。

営業のやりがい

営業にはどのようなやりがいがあるのでしょうか。代表的な三つのやりがいと、それぞれの具体的な内容を紹介します。

顧客の反応が直接分かる

営業におけるやりがいの一つに、顧客の反応を直接感じ取れることが挙げられます。商材を気に入ってもらえたり課題を的確に見抜いたりした際に、直接感謝してもらえる点が営業の特権です。

例えば、課題の解決策を社内のほかの人が考えたとしても、顧客の反応をダイレクトに受けられるのは営業です。相手が喜ぶ姿を直接見ることができれば、モチベーションもさらに高まるでしょう。

営業は社内で最も顧客に近い立場の職種であるため、存在意義を感じやすい点もメリットです。自分の働きが顧客に認められれば、自社への貢献度の高さもより強く実感できます。

成果が見えやすい

一般的に、営業での売上は具体的な金額として表れます。自分の営業成績がはっきりと分かることは、営業職の大きなやりがいの一つです。

頑張った結果が数字に反映されれば、さらに成果を上げるためにモチベーションをより高められます。昇級や昇進の基準として売上目標が設定されているなら、社歴を問わず評価してもらえることもメリットです。

営業以外の職種は努力の成果を可視化できないことが多いため、評価が上がらなければやる気を下げてしまうことにもなりかねません。営業成績が金額の形で明確に見える営業なら、評価を得られなくても納得しやすいでしょう。

報酬につながりやすい

企業によっては、営業職に歩合給制度を導入しているケースがあります。歩合給とは、売上に応じて基本給以外に支払われる報奨金のことです。

成果を上げるほど歩合給の金額も大きくなるため、営業としてのやりがいにつながります。取り扱う商材の金額が大きい業界は、歩合給も高くなる傾向があります。

歩合給制度がある企業の営業になれれば、努力次第で高収入を獲得することも可能です。営業のモチベーションを高めるために基本給を低くしている企業なら、より大きなやりがいを感じられるでしょう。

営業がきついと感じる瞬間

営業にはいくつかのやりがいがある反面、きつさを感じやすい要素もあります。営業がきついと感じる主な瞬間を知り、自分に向いた職種か判断する参考にしましょう。

常にノルマを意識する必要がある

多くの企業では、営業職にノルマが設定されています。最低契約件数や最低受注金額が、一般的に設けられているノルマです。

企業の体力を維持していくためには、営業のノルマ達成が不可欠です。ノルマを達成できない営業は、社内での立場が悪くなったり、減給のペナルティを受けたりしてしまいます。

営業は常にノルマを意識しなければならないため、きついと感じることもあるでしょう。成果を上げればモチベーションを高められる反面、成果がなかなか上がらなければノルマによるストレスを感じやすいことも事実です。

残業や休日出勤が多い

営業にノルマが設定されている場合、通常の勤務時間内で目標を達成できないなら、残業や休日出勤をしなければならなくなるでしょう。

ノルマに追われて時間外労働が増えると、プライベートの時間が削られます。趣味を楽しんだり家族と過ごしたりする時間が減れば、営業をきついと感じることもあるでしょう。

ただし、働き方改革の影響により、近年は残業や休日出勤を減らす方向に動いている企業も増えています。プライベートの時間も十分に確保したいなら、金融・自動車販売・不動産など、残業が多いとされる業界を避けて応募するのも一つの方法です。

顧客からの信頼を得るのが難しい

営業は顧客と直接やり取りする職種です。どんなに魅力的な商材を紹介できても、人として顧客からの信頼を得られなければ、成約につながりにくくなるでしょう。

営業職に不慣れな新人社員や、コミュニケーション能力が低い人は、顧客の信頼を獲得することが容易ではありません。販売や契約になかなか結び付かなければ、ストレスを感じることになります。

自分が苦手だと感じる人から信頼してもらわなければならないことも、営業がきついと感じるポイントの一つです。好き嫌いに関係なく、さまざまなタイプの人と幅広く付き合わなければなりません。

未経験から営業職になるためには

営業未経験者が営業職を目指すために覚えておきたいポイントを解説します。採用されやすい業界や自分の適性を知っておくことのほか、インターンシップで実績をつくるのも有効です。

未経験でも採用されやすい業界

営業経験がなくても営業として採用されやすい業界には、不動産・保険・人材サービス・インターネットなどが挙げられます。

これらの業界は、未経験で入社しても研修が実施されたり、実務を通した育成で成長できたりする点が共通しています。それぞれの業界に特化した専門スキルを身に付けられるでしょう。

保険・人材サービス・インターネットなどの業界では、主に無形商材を扱う点も特徴です。特にインターネット業界は近年急激にニーズを増やしており、未経験者でも積極的に採用する傾向があります。

自分の適性を知っておく

営業スタイルにはさまざまな種類があり、それぞれのスタイルで求められる能力が異なります。未経験から営業職を目指す際は、自分の適性を把握しておくことが大切です。

例えば、初対面の人が相手でも臆することなくコミュニケーションをとれるなら、新規営業をメインとする企業が向くでしょう。自分での判断が難しければ、家族や友人の意見を参考にするのも一つの方法です。

自分が得意とする分野の営業職へ転職するのもおすすめです。ほとんどの業界で営業職が求められているため、専門性の高い知識や強い興味を持っているなら、面接時に大きなアピールポイントとなります。

インターンシップで実績をつくる

営業のインターンシップに参加すれば、実務を通して営業の経験を積めます。準備・アポ取り・商談の流れで、実際の業務に触れられる点がメリットです。

インターンシップでは営業の現場を生で体感できるため、営業としての成長につなげられます。業界や企業について理解を深めることで、自分の興味に合っているのかを確かめることも可能です。

インターンシップで実績をつくるなら、『リバラボインターンシップ』への参加がおすすめです。学歴や職歴に自信がなくても、営業としての十分なスキルを身に付けて就職できます。参加中は寮に住みながら十分な給料を受け取れる点も魅力です。

リバラボ（リバースラボ）｜中卒・高卒・大学中退者向け就職・転職支援サービス

未経験から営業を始めよう

営業とは、自社の製品やサービスを販売・契約につなげる仕事です。新規営業やルート営業など、さまざまなタイプの営業スタイルがあります。

顧客の反応が直接分かることや報酬につながりやすいことが、営業の主なやりがいです。インターンシップへの参加も検討し、未経験から営業職への転職を目指してみましょう。